предложения есть свой набор таких стратегических допущений, и если хотя бы одно из них будет
ошибочным, то ваша бизнес-идея может оказаться не такой заманчивой, как виделось на первый
взгляд.
Скажем, в рассмотренном выше примере со школой йоги таких стратегических допущений
три:
1. Жители района будут готовы расстаться со 100 долларами, чтобы купить абонемент на
занятия йогой недалеко от дома.
2. Ваша студия сможет набрать по меньшей мере 220 человек, которые согласятся платить
полную стоимость абонемента в течение трех месяцев.
3. Совокупный доход в последующие 12 месяцев (до окончания минимального срока
аренды) должен превысить 22 тысячи долларов.
Рассмотрим теперь, что случится, если хотя бы одно из вышеперечисленных допущений
окажется ложным:
1. Сначала все заинтересуются, но в конце концов многие откажутся платить 100 долларов:
ведь можно доехать в соседний район и заниматься там за 75 долларов. Вы снижаете плату до 75
долларов, что означает: теперь, чтобы удержаться на плаву, нужно 300 человек. После снижения
цены абонемента набирается 220 посетителей, как планировалось, но этого уже недостаточно.
2. Вам не удается привлечь посетителей потому, что все любители йоги в вашем районе уже
приобрели годовой абонемент в другую школу Как только кончаются деньги, вы быстро
закрываетесь.
3. В том же районе открывается школа-конкурент, и очень симпатичная. После трех месяцев
упорной конкурентной борьбы вы набираете лишь половину от того количества регулярных
61
посетителей, которое необходимо, чтобы удержаться на плаву А аренды осталось еще на девять
месяцев, притом что финансовые перспективы весьма туманны.
У каждого бизнеса или коммерческого предложения можно найти набор стратегических
допущений, от которых во многом зависит успех либо провал такового. Чем раньше и тщательнее
вы составите список стратегических допущений и проверите их справедливость на деле, тем
меньше придется рисковать и тем больше будет уверенности в правильности принятых решений.
Теневое тестирование
Предупрежден — значит вооружен.
Римская поговорка
Лучший способ подтвердить справедливость стратегических допущений — проверить их
эмпирическим путем, однако это, как вы понимаете, очень дорогостоящее и рискованное
занятие. Куда как лучше минимизировать риски, протестировав свое предложение еще
