них более достоверную информацию о том, какой выбор тот или иной участник сделает, если ему
доведется столкнуться со схожим выбором в реальной жизни. Собрав результаты и подвергнув их
статистическому анализу, вы поймете относительную важность каждого преимущества. Чем на
большее количество вопросов ответит респондент, тем яснее для вас станет относительная
важность каждого преимущества.
Проверка относительной важности поможет вам быстро определить, чему именно уделить
внимание, чтобы ваше предложение стало максимально привлекательным.
Стратегические допущения
Лучше быть относительно правым, чем абсолютно неправым.
Джон Кейнс, экономист
Представьте, что вы решили открыть школу йоги. Конъюнктура рынка выглядит заманчиво:
вам кажется, что вы нашли район, где нет конкурентов, зато есть немалое число тех, кто с
удовольствием ходил бы на занятия и чей дискреционный доход[15] позволит ежемесячно платить
больше 100 долларов за абонемент. Вы уже разработали внутренний дизайн и в общих чертах
представляете, какие именно направления йоги будут представлены в вашей школе и кто будет
вести занятия.
Вы также нашли помещение, которое сможете арендовать за 10 тысяч долларов в месяц
(если подпишете договор аренды на год), и подсчитали, что на зарплату сотрудникам и прочие
организационные расходы будет уходить еще 12 тысяч в месяц. Кроме того, вам понадобится 5
тысяч долларов на приобретение ковриков и прочего инвентаря, а также компьютера, чтобы
вести базу данных.
60
Риелтор, с которым вы работаете, наседает на вас, требуя скорее принять решение, «иначе
перехватят, место-то хорошее». Ваших собственных сбережений хватит на первоначальные
расходы плюс три месяца текущих. Все это очень волнующе, тем не менее прежде, чем сделать
решительный шаг, вы желаете еще раз убедиться в правильности принятого решения.
Подписывать договор аренды или нет?
Это обычная история: новоиспеченный предприниматель всю жизнь мечтал открыть
ресторан, бар или книжный магазинчик, так что он с легкостью расстается со сбережениями и
влезает в долги, чтобы осуществить свою мечту. Иногда такие истории заканчиваются хорошо.
Но, как правило, через пару месяцев бизнес терпит крах, а его владелец недоумевает, что же он
сделал не так.
Стратегические допущения — факты и характеристики реального мира, без которых ваш
бизнес или ваше предложение не будет иметь успеха. У каждого нового бизнеса или
