– взаимные уступки — характеризуются поиском равновесия между выгодой и потерями для каждого из участников;
– возмещение убытков или компенсация– состоит в расширении поля переговоров и придании им конструктивной направленности;
– новации, состоят в изменении проблемы или объекта переговоров и намечающие тем самым условия для положительного решения разногласия.
Среди самых распространенных приемов ведения конфликтных переговоров и собственного поведения можно выделить следующие:
– атаковать собеседника, продемонстрировать ему (драматизируя) весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать;
– спровоцировать для собеседника атмосферу нехватки времени и заставить его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать сейчас;
– точно сформулировать свои пожелания и дать собеседнику время подумать;
– навязывать свою волю, припирая собеседника «к стене», чтобы заставить его принять решение;
– делегировать важное решение третьему лицу, которое вызывает у противника доверие;
– не торопиться с завершением переговоров (тактика мудреца), противник сам будет заинтересован в активизации действий.
Иной источник конфликтной ориентации переговоров: отрицательный образ, который мы формируем относительно других лиц и порождаемые им реакции защиты. Когда отрицательное представление о каком-то человеке или ситуации установлено окончательно переговоры могут быть только конфликтными, но и, в крайнем случае, невозможными. Тормозящий момент проявляется в том, что каждая из сторон верит в очевидность доказательств своего предубеждения. Переговоры протекают в ситуации столкновения, поскольку у участников начинают проявляться защитные реакции. Участники ориентируют свою встречу на технику военного искусства, а не на технологию конструктивных переговорах.
Межличностные способы управления конфликтной ситуацией могут быть сведены к нескольким рекомендациям.
Проанализируйте интересы сторон. Для успешного разрешения конфликта необходимо определить истинную причину, его породившую Повод, лежащий на поверхности, зачастую это только повод. Обычно люди стесняется назвать истинную причину недовольства, предполагая, что это ущемит их гордость. Нередко одно только выявление настоящей причины участниками приводит к урегулированию отношений. Работать надо с истинной причиной конфликта. Поняв истинные потребности другого, проще договориться. Может быть, разногласия основаны на различных интересах, стоящих за выдвигаемыми требованиями.
