– сильная взаимозависимость ограничивает их намерение;
– имеет место внешнее давление третьего лица;
– участники переговоров стремятся ограничиться распределением ролей;
– участники следуют принципу соперничества и подчиняются финальному результату обсуждения.
В противоположность всякого рода давлениям на ход переговоров, установки участников могут поддерживать противников в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Такое поведение может быть вызвано стремлением дойти до конца, но отстоять свою точку зрения и не сдать позиций, стратегическим занятием сторонами определенной позиции до начала переговоров, культурными нормами. Все это указывает на конфликтный характер переговоров, поддерживающих состояние, близкое к противостоянию, поскольку участники переговоров находятся в плену у собственных интересов. Каждая сторона стремиться к сохранению собственной целостности и самоуважения в контексте соревновательно-доминирующих отношений. Участники переговоров оказывают друг на друга давление и должны быть бдительны по отношению к возможным атакам со стороны противника. Конфликтные переговоры не лишены и момента хитрости. Участники занимают оборонительные позиции. При этом ведется постоянное наблюдение, чтобы на все вопросы был дан ответ и ни в чем не было уступки. Переговоры могут напоминать и окопную войну. Обмен мнениями имеет резкий характер, а обсуждение переносится на проблемы, имеющие второстепенный характер.
Элементами конфликтных переговоров могут быть бурные обсуждения, угрозы и устрашения, презрение. Крайняя форма такого взаимодействия проявляется в отсутствии уважения к партнеру. Практики отмечают, что начало конфликтных переговоров часто совпадает с ситуацией нестабильности силовых взаимоотношений.
Почему же участники переговоров выбирают такую форму. Возможно потому, что их долгосрочная стратегия побуждает их оставаться в состоянии близком к противостоянию; их конфликт вписывается в общий контекст социальных отношений; их стремление действовать на грани отношений силы, чтобы изменить ситуацию в свою пользу. Урегулирование конфликтов может стать действенным способом ведения таких переговоров.
Урегулирование конфликтов
Выделяют различные формы ведения переговоров, соответствующие разным стадиям урегулирования:
– компромисс – это форма, посредством которой происходит раздел сфер интересов сторон путем симметричного отступления участников от начальных целей;
