Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? - Елена Ивановна Мазилкина

ИЗДАНИЕ ПОДГОТОВЛЕНО ПРИ СОДЕЙСТВИИ АГЕНТСТВА ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ «АЙ ПИ ЭР МЕДИА»

www.iprmedia.ru

Мазилкина Елена Ивановна - кандидат экономических наук. Является доцентом кафедры маркетинга Поволжской академии государственной службы им. П.А.Столыпина.

Останься прост, беседуя с царями,

Останься честен, говоря с толпой,

Будь прям и тверд с врагами и друзьями,

Пусть все, в свой час, считаются с тобой.

Р. Киплинг

Искусство ведения переговоров известно издревле. Однако первоначальное понимание успешной сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание вкладывается в понятие успешных переговоров в настоящее время, когда под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения.

Сегодня к переговорам прибегают в случаях, если либо в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, и отношение к переговорам. В связи с этим появляется необходимость правильно составить представление о партнере и его интересах. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается: формируется представление о надежности партнера и о том, насколько он следует предписанным им документам.

Профессиональная деятельность руководителя большей частью состоит из переговоров. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров, понимание тактических приемов, уловок и угроз противоположной стороны и эффективное реагирование на них должно являться частью грамотности каждого менеджера.

Книгу, которую вы сейчас держите перед собой, выгодно отличает от многих других полнота охвата проблем и небольшой по объему текст, который дает представление о различных аспектах подготовки и проведения переговоров.

Научись слушать, и ты извлечешь пользу даже от того,

что тебе не нравится в речах собеседника.

Плутарх

Искусство ведения переговоров,

с трудом поддающееся систематическому исследованию,

есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа

литературы о переговорах минувшего времени.

Де Мартенс