Возьмите одного и того же человека, измените одну или две вводных – и в зависимости от того, что вы изменили, 100 долларов могут стать для него как славной победой, так и страшным оскорблением. Познание этого феномена позволяет вам изогнуть реальность от оскорбления к победе.
Приведу вам один пример. У меня есть кофейная чашка, красно-белая, со швейцарским флагом. Без сколов, но бывшая в употреблении. Сколько бы вы заплатили за нее, только честно?
Вы, вероятно, готовы предложить примерно три с половиной доллара.
Теперь скажем, что это ваша чашка. Вы собираетесь продать ее мне. Какую цену вы мне скажете?
Вы, вероятно, готовы запросить за нее от 5 до 7 долларов.
В обоих случаях это была одна и та же чашка. Я лишь передал чашку вам и совершенно изменил ее стоимость.
Или представьте, что я предложил вам 20 долларов за то, что вы выполните поручение, на которое уйдет три минуты, и принесете мне чашку кофе. Вы думаете, что 20 долларов за три минуты – это 400 долларов в час. Это будоражит вас.
Но что вы скажете, если узнаете, что, дав вам это поручение, я заработал миллион долларов? Ваша восторженность по поводу 400 долларов в час сменится на ярость, потому что вас обманули.
Сама по себе ценность 20 долларов, как и ценность кофейной чашки, не изменилась. Но ваша точка зрения на этот случай изменила ее. Только тем, как я позиционирую 20 долларов, я могу заставить вас быть счастливыми от их обладания или несчастными.
Я не говорю, что принятие решений является полностью эмоциональным и иррациональным. Мы это уже видели. Я говорю о том, что хотя наши решения могут быть в значительной степени иррациональными, они все равно подкреплены определенными шаблонами, принципами и правилами. Как только вы осознаете эти мыслительные шаблоны, вы начинаете видеть способы воздействия на них.
