Всякий раз, когда кто-то пытается сделать такое со мной, я предлагаю вспомнить последний локаут в Национальной футбольной лиге.
Переговоры уже вышли на финишную прямую, и Ассоциация игроков НФЛ сказала, что, прежде чем они придут к согласию по окончательной сделке, они хотели бы, чтобы владельцы клуба открыли все свои карты. Что ответили владельцы?
«Мы даем игрокам справедливое предложение».
Отметим ужасную гениальность этого хода: вместо того чтобы открыть все карты или отказаться от этого требования, владельцы сместили акцент на предполагаемое отсутствие понимания справедливости у игроков.
Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После этого навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все их карты или другую информацию, которая либо противоречит их заявлению о справедливости, либо предоставляет вам дополнительные данные к уже имеющимся. Прямо сейчас вы отразили атаку.
Последнее применение слова «справедливость» – мое самое любимое, потому что оно позитивное и конструктивное. Оно готовит платформу для честных и сочувственных переговоров.
Вот как я использую его: в самом начале переговоров я говорю следующее: «Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».
Это ясно и просто, и я предстаю перед людьми как честный переговорщик. Своей фразой я даю людям понять, что они могут использовать это слово при разговоре со мной, если они честно применяют его. Как специалист по ведению переговоров вы должны добиваться репутации честного и справедливого человека. Ваша репутация идет впереди вас. Пусть она идет по дороге, которая ведет к успеху.
Как открыть побудительные мотивы, скрытые за тем, что является ценным для другой стороны
Несколько лет назад я наткнулся на книгу «Как стать волшебником продаж» и с тех пор люблю время от времени просматривать ее, чтобы освежить свои чувства в отношении побудительных мотивов, которые питают решения. В этой книге продажи отлично представлены не как рациональный аргумент, а как эмоциональное обрамление работы.
