Безусловно, лучшей теорией, описывающей принципы принятия иррациональных решения, является так называемая «теория перспектив». Созданная в 1979 году психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, теория перспектив описывает то, как люди выбирают из нескольких вариантов, сопряженных с риском – например, в ходе переговоров. Теория утверждает, что людей больше привлекают вещи, которые они получат наверняка, чем потенциальная вероятность получить нечто большее. Это называется эффектом достоверности. Люди чаще делают выбор в пользу того варианта, который позволит им избежать потерь, а не получить прибыль. Это называется боязнью потери.
Именно поэтому люди, у которых, согласно статистике, нет необходимости в страховке, покупают ее. Подумайте еще вот о чем: человек, которому говорят, что его шансы получить 10 000 долларов составляют 95 %, а шансы получить 9499 долларов – 100 %, скорее всего, предпочтет избежать риска и выберет 100 %-ный вариант. Но когда этому же человеку говорят, что его шансы потерять 10 000 долларов составляют 95 %, а шансы потерять 9 499 долларов – 100 %, то он сделает противоположный выбор, в котором шансы избежать потерь составляют 95 %. Страх перед потерей определенной суммы подталкивает к бо́льшему риску, чем возможность получить столько же.
На нескольких следующих страницах я объясню некоторые тактические приемы теории перспектив, которые вы можете использовать в своих интересах. Но сначала позвольте дать вам жизненно важный урок, касающийся боязни потери: во время жестких переговоров недостаточно показать своему оппоненту, что вы можете дать ему все, что он захочет.
Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвется, он понесет серьезные потери.
Чтобы изменить реальность вашего противника, вы должны подготовить основу для сочувствия. Поэтому начните с анализа обвинений, подтверждающего все страхи оппонента. «Заякорив» эмоции, которые человек испытывает, готовясь к возможной потере, вы «раздуете» боязнь потерь оппонента до такой степени, что он ухватится за любую возможность, чтобы избежать их.
Мой первый консалтинговый проект после ухода из ФБР заключался в том, что я готовил национальную команду переговорщиков для Объединенных Арабских Эмиратов. К сожалению, престиж этой работы был снижен тем, что это было невыгодное предложение. Денег было так мало, что я собирался вернуться к своим исполнителям, с которыми я уже подписал договоры и которые обычно получали от меня 2000 долларов в день, и сказать им, что сейчас я могу предложить им всего 500 долларов.
