В телевизионном интервью бывший иранский специалист по ведению переговоров о ядерной программе Саид Хусейн Мусавиан попал не в бровь, а в глаз. «Ядерный вопрос сегодня для иранцев не является ядерным, – сказал он, – он защищает целостность независимой нации от давления других стран».
Можно не доверять Ирану, но его шаги – довольно четкие доказательства того, что отказ, воспринятый как несправедливость, даже при существенных затратах является мощным стимулом.
Как только вы поймете, какой грязной, эмоциональной и разрушительной может быть динамика «справедливости», вы увидите, что «справедливо» – чрезвычайно мощное слово, которое нужно использовать с осторожностью.
По сути, лишь один из трех способов, которые люди используют, когда хотят сбросить на вас «бомбу» справедливости, имеет право на существование.
Наиболее распространенное использование справедливости – оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно в такой форме: «Мы просто хотим справедливости».
Давайте вспомним, когда в последний раз кто-то обвинил вас в несправедливости. Держу пари, вы должны будете признать, что у вас это сразу же вызвало чувство дискомфорта и желание защищаться. Эти чувства являются подсознательными и часто приводят к иррациональным решениям.
Несколько лет назад, во время экономического спада, одна моя знакомая продавала свой дом в Бостоне. Предложения, которые она получала, были значительно ниже того, что она хотела, а это означало большую потерю для нее, и от досады она косвенно обвинила в несправедливом к ней отношении потенциального покупателя.
«Мы просто хотим справедливости», – сказала она.
Эмоционально подавленный косвенным обвинением покупатель немедленно повысил цену.
Если вы подходите к этому вопросу с практической стороны, то должны понять, что чаще всего другая сторона, взывающая к справедливости, вовсе не пытается залезть вам в карман: люди наподобие моей знакомой могут просто оказаться в стесненных обстоятельствах. Так что самый лучший способ облегчить свое состояние – это сделать глубокий вдох и сдержать свое желание уступить. Затем надо сказать: «Хорошо, давайте прекратим сделку, вернемся к тому моменту, в котором вы увидели несправедливость с моей стороны, и все исправим».
Второй вариант использования слова «справедливость» – еще более отвратителен. В этом случае ваш противник будет обвинять вас в жесткости или нечестности, говоря: «Мы дали вам честное и справедливое предложение». Этот ужасный удар означает, что кто-то хочет отвлечь ваше внимание и манипулировать вами, требуя уступок.
