Так происходит и при игре в «Ультиматум» – многолетний опыт показывает, что большинство принимающих неизменно отклоняют любое предложение, если предложенная им сумма составляет меньше половины от всех денег. Если вы предложите принимающему четверть денег от общей суммы, дальше договариваться не будет смысла, потому что принимающий обидится. Большинство людей делают иррациональный выбор и предпочитают совсем упустить деньги, нежели принять смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает позитивную рациональную ценность денег.
Такая иррациональная реакция на несправедливость характерна и для серьезных экономических сделок.
Помните отличную работу Робина Уильямса по озвучиванию джинна в мультфильме Диснея «Аладдин»? Так как, по его словам, он хотел оставить что-нибудь прекрасное для своих детей, то озвучивал мультфильм по сниженной ставке в 75 000 долларов – это было намного меньше его обычного гонорара в 8 миллионов. Но затем случилось что-то невероятное: фильм стал суперпопулярным и принес прибыли 504 миллиона долларов.
Уильямс пришел в ярость.
Теперь посмотрим на эту ситуацию, вспоминая игру «Ультиматум». Уильямс разозлился не из-за денег: он так воспринимал несправедливость, которая взбесила его. Он не жаловался на договор, пока «Аладдин» не стал блокбастером, а вот после этого он и его агент стали кричать на всех углах о том, что их «кинули».
К счастью для Уильямса, Дисней хотел, чтобы знаменитый актер был счастлив. После того как Дисней обратил внимание на очевидный факт, что актер подписал первоначальный контракт с удовольствием, он сделал широкий жест и подарил Уильямсу картину Пикассо, которую оценивали в 1 миллион долларов.
Народу Ирана не так повезло.
В последние годы Иран терпит давление санкций, которые стоили ему более 100 миллиардов долларов иностранных инвестиций и доходов от продажи нефти, в обмен на возможность реализовать ядерную программу обогащения урана, которая может покрыть лишь 2 % энергетических потребностей страны. Так же как студенты, которые отказались просто так получить 1 доллар только потому, что предложение показалось им оскорбительным, так и Иран лишил себя своего главного источника дохода – от продажи нефти и газа – с целью осуществления энергетического проекта с небольшим ожидаемым выигрышем.
Почему? Снова справедливость.
Ирану кажется несправедливым, что глобальные державы, которые в совокупности имеют несколько тысяч единиц ядерного оружия, должны решать, может ли Иран использовать ядерную энергию. Почему же, удивляется Иран, мы считаемся изгоями, в то время как Индия и Пакистан, тайно приобретающие ядерное оружие, являются персонами грата в международном сообществе?
