После того как во всех аптеках составят списки 90—180–360, их необходимо объединить. Единый файл зависших позиций будет находиться в общем доступе для заведующих, чтобы они могли не заказывать препарат, а взять у другой аптеки. Кроме того, это позволит определить «мертвые» позиции по всей аптечной сети, от которых нужно избавиться и никогда больше не заказывать. Ключевым требованием является ограничение заказа товаров, которые не продавались более трех месяцев, и запрет на заказ позиций (кроме товара под заказ для клиента), которые не продавались в аптеках более 180 дней.
Кстати, не поленитесь, проверьте, случается ли так, что ваши сотрудники заказывают дополнительное количество товара, который и так не продается уже более 90 дней. Вы удивитесь тому, как часто это происходит!
На начальном этапе внедрения метода «90—180–360» необходимо выставлять планы продаж по этим товарам (планы сокращения остатков) и осуществлять еженедельный контроль динамики сокращения остатков.
Руководству аптечной сети необходимо определить оптимальное значение показателя затоваривания аптеки, который рассчитывается как отношение количества неликвидных товаров в аптеке к товарообороту. Таких позиций в ассортименте аптеки должно быть 3–7 % от товарооборота. Если их менее 3 %, это говорит о том, что не используется весь потенциал ассортимента, т. е. ассортимент можно и нужно расширять. Наличие в аптеке более 7 % зависших товаров свидетельствует о недостатках планирования при формировании ассортимента и недостаточно активной работе фармацевтов по сокращению зависших товарных запасов.
Общая закономерность следующая: чем больше у аптеки товарооборот, количество чеков, тем больший процент по не продаваемым позициям допустим; чем меньше товарооборот — тем меньшее значение должен принимать этот показатель. Высокий товарооборот в большинстве случаев обеспечивает аптеке поток покупателей, а чем больше покупателей, тем более широкий у нее спектр запросов по ассортименту. Это обуславливает необходимость держать в такой аптеке более широкий ассортимент, что приводит к появлению большего процента не продаваемых товаров. Для аптеки с низким товарооборотом справедлива обратная зависимость.
Важно также ввести ответственность заведующего за затоваривание аптеки. Для этого следует привязать значение показателя затоваривания аптеки к системе оплаты труда; в случае превышения оптимального значения (или невыполнения плана по сокращению остатков на начальном этапе) неизбежно уменьшение премиальной части заработной платы заведующего.
