Если ваша компания торгует товарами, у которых есть ярко выраженный сезонный спрос, то неликвидами могут стать товары, которые не были проданы в сезон. В случае если разница в продажах в сезон и не в сезон небольшая, то проблемы в том, что товары останутся не проданными, нет. Эти запасы буду излишними, и понять, нужно ли с ними что-то предпринимать, поможет анализ того, какой срок хранения является критичным для получения прибыли от этих товаров. Здесь пригодятся показатели, которые мы рассматривали в главе 2, а также расчет в главе 3.
Проблема возникает с товарами, которые продаются только в конкретный период в году, например всё, что связано с определенным сезоном: лопаты для уборки снега, незамерзающая жидкость стеклоомывателя и т. д., к этой же категории относятся товары к для различных праздников — Нового года, 8 Марта, Пасхи и др. Проблема заключается в том, что эти товары до следующего сезона вряд ли смогут быть реализованными, а мы помним, что каждый месяц к себестоимости товаров прибавляются затраты на их хранение и содержание. По этой причине большая часть сезонных товаров, которые остались на складе, попадет в разряд неликвидов. Если эти товары останутся на складе компании, то к следующему сезону они уже будут убыточными.
Безусловно, точное попадание прогноза в факт продаж помогло бы избежать подобной ситуации, но эта задача трудно достижимая, можно даже сказать, что нереальная: продажи в сезон год от года отличаются, а при расчетах мы можем опираться только на статистику прошлых продаж. Поэтому в этом случае лучше использовать другие подходы. Во-первых, если речь идет о товарах с ярко выраженной сезонностью, лучше недопоставить, чем закупить больше, то есть в данном случае потери от дефицита могут быть меньше, чем от того, что эти товары станут неликвидными. Во-вторых, в пик сезона такие товары лучше продавать с завышенной торговой наценкой: в этот период они востребованы, а дополнительная прибыль поможет компенсировать потери от неликвидов. Приведенные рекомендации подходят для тех компаний, у которых доля сезонных товаров невелика. Эта категория ассортимента не приносит основного вклада в прибыль компании, а служит для привлечения клиентов.
Для тех компаний, чей ассортимент в основном состоит из сезонных товаров, очень важно правильно планировать поставки: к началу сезона необходимо закупить достаточное количество товаров, для того чтобы обеспечить любой спрос в начале этого периода, но потом важно организовать работу по поставкам товара таким образом, чтобы была возможность делать это оперативно, — возможно, и от другого поставщика. Объем первой поставки может составлять 50–60 % от прогнозного объема продаж, а далее уже поставлять под текущие продажи. Именно такая схема работы позволит гибко реагировать на спрос клиентов. Попытки спрогнозировать спрос сразу на весь сезон и привезти весь объем товара приведут к тому, что по некоторым позициям будет дефицит, а часть товара перейдет в разряд неликвидов, и компания, как следствие, понесет убытки и в том и в другом случае.
