Таких ситуаций лучше не допускать, распродавая остатки по старой позиции еще до появления новой. Однако если это уже случилось, то можно новый товар зарезервировать и отпускать только в крайних случаях, когда клиент ни при каких условиях не соглашается на старый, и за счет этого распродать остатки старой позиции.
Бывают такие ситуации, когда маркетинговая стратегия, стратегия продвижения требуют одновременного вывода нового продукта.
Заказ новинок относится к достаточно рискованным закупкам: нам неизвестно, будут ли они пользоваться спросом, каким именно они будут пользоваться спросом.
Кроме того, с новинками необходимо дополнительно работать, развивать спрос на них. Чаще всего недостаточно просто привезти новинки на склад, чтобы они начали хорошо продаваться. То есть в закупке новинок заложены очень большие риски. При этом в некоторых отраслях они необходимы для ведения бизнеса: клиенты очень чувствительны к тому, что ассортимент не обновляется. С другой стороны, поставщики очень часто настаивают и предлагают новинки, с их стороны работают обученные менеджеры по продажам, у которых стоит задача увеличить продажи. В отношении новинок важно понимать, что они, с одной стороны, интересны для развития продаж, а с другой — это риски. Эти риски очень часто заканчиваются тем, что товар-новинка становится неликвидом. Особенно если их продажами никто не занимался целенаправленно. В этом случае такой товар постепенно может перейти в «мертвые» запасы.
Если в вашем ассортименте есть позиции, которые продаются крайне редко, лучше всего их выделить как «заказные» и привозить под конкретный заказ клиента. Это позволит ввести определенные правила для их заказа. Нередко я сталкиваюсь с ситуацией, когда такие позиции заказываются у поставщика, а в то время, пока они доставляются на склад, клиент спокойно отказывается от этой заявки, менеджер по закупкам удаляет заказ, и, когда такой товар прибывает на склад, уже трудно понять, почему его привезли, особенно, если поставка осуществляется долго. Все такие товары — потенциальные кандидаты в неликвиды, продать их бывает очень сложно.
Для того чтобы подобные товары не оставались лежать мертвым грузом на вашем складе, установите определенные правила работы с клиентами по таким товарам: поставка только по предоплате, запрет отказа от заказа и т. д. Подробнее о том, какие мероприятия можно провести, чтобы снизить вероятность возникновения неликвидов по таким товарам, мы будем обсуждать в главе «Мероприятия по недопущению неликвидов и излишков».
