Неликвиды и излишки товаров по причине ошибки прогнозирования могут возникнуть в следующих случаях:
1. При прогнозировании спроса будущих периодов используется статистика продаж прошлых периодов без очистки от пиков и промоакций.
Когда мы прогнозируем спрос по статистическим данным прошлого, мы как бы переносим то, что было в прошлом, в будущее, но в продажах никогда не бывает такого, что все события, которые были в прошлом, повторяются в будущем: бизнес-среда очень изменчива. Например, может измениться состав клиентов, ситуация с конкурентами, а кроме того, могут повлиять различные тенденции в экономике страны и мира. Поэтому очень важно смотреть на то, что было в прошлых продажах, для того чтобы определить те события, которые точно не произойдут. Например, это выигранные тендеры и отгрузки по ним, акционные продажи. Поэтому все продажи, связанные с этими событиями, необходимо убрать из статистики, прежде чем составлять прогноз. Это называется «очистка статистики», или «подготовка данных». К этому процессу относится также очистка статистики от дефицитов. Но именно на неликвиды дефициты в прошлом не влияют, они влияют на то, что мы можем как раз заказать меньше товара, чем необходимо, то есть такой прогноз может привести опять к дефицитам.
А вот если мы в прогнозе оставим статистику продаж по отдельным крупным проектам, тендерам или акционным продажам, то это повлияет на то, что товар привезут изначально в завышенном объеме.
2. Вследствие того, что менеджеры по продажам замотивированы объемом продаж, они могут устанавливать завышенный план при определении объема закупок. С той целью, чтобы при обращении клиентов товар был всегда в наличии. Сама цель правильная, но, к сожалению, такое завышение прогноза продаж без веских оснований, без расчетов и анализа клиентов и конкурентов может привести к тому, что по некоторым товарам запасы будут слишком большие.
3. Следующей ошибкой в планировании, которая может приводить к возникновению неликвидов и излишков, может быть то, что при прогнозировании продаж на будущее собственник компании, топ-менеджер установил свои показатели объема продаж — исходя из желаемого объема прибыли. Если эти объемы потом подкрепляются специальными мероприятиями по его продаже, проводимыми отделами продаж и маркетинга, то такие планы выполняются. Но если этого не происходит, то товары, которые закупили под эти планы, вероятнее всего, станут неликвидами или излишками. Особенно это относится к компаниям, которые работают с дальними поставщиками, скорость реагирования в данном случае невысокая. Справедливости ради нужно сказать, что чаще всего собственники лучше чувствуют и понимают рынок, на котором работает компания, конкурентов и клиентов, понимают тенденции в продажах и т. д. Но иногда такое определение объемов может привести к тому, что товар отдел закупок привезет на склад, а вот продать его не получилось. В результате образовались неликвиды и излишки.
