Что означают эти изменения на уровне компании? Рынок производителя предполагал, что товары все уникальны, то есть товары, выпускаемые различными производителями, обладают различными, уникальными свойствами. Работа торговых компаний заключалась в том, чтобы найти поставщиков/производителей этих товаров, договориться с ними о выгодных условиях, осуществить поставку на свой склад и потом «вытолкнуть» эти товары в свои региональные представительства, розничные точки или своим дилерам. В этом случае роль отдела закупок заключалась в поиске товара и доставке его на склад: должно было продаваться то, что есть на складе. В настоящий момент большинство компаний функционирует на рынке клиента, на котором товары не имеют уникальных свойств — и клиент выбирает, что именно ему купить. В этих условиях ключевым фактором является доступность товара на складе компании в момент, когда он нужен клиенту. На таком рынке эффективной является система управления запасами, именуемая вытягиванием, при которой спрос «вытягивает» поставки товара. В этом случае компании необходимо уметь быстро реагировать на спрос и максимально точно предугадывать, что будет покупать клиент в будущем.
Расчет прогноза по статистике прошлых продаж не может дать точных данных о будущих продажах в силу того, что в данном случае мы берем прошлое и переносим его в будущее, предполагая, что всё произойдет по такому же сценарию. Но бизнес-среда очень быстро меняется, и события прошлого редко повторяются в будущем. Это является причиной того, что даже самые сложные математические модели не дадут точного прогноза спроса. Улучшение качества прогнозирования возможно за счет дополнения прогнозов экспертными оценками, а также за счет того, что при определении продаж в будущем учитывается как можно больше информации о том, что происходит с клиентами компании: изменение в составе, подписанные контракты, будущие планы развития клиентов. Таким образом, в процессах планирования важно использование и количественных методов — прогнозирования спроса, и качественных — экспертных оценок подразделения продаж.
В большинстве российских компаний процессом планирования закупок, а также прогнозирования спроса занимается подразделение закупок. В то время как в большинстве крупных зарубежных эта процедура чаще всего интегрирована, а также используется методика S&OP (Sales&Operations Planning). Суть ее в том, что планирование продаж и операций — производства, закупки, логистики — происходит всеми отделами, участвующими в процессе товародвижения, совместно.
