Одна из причин снижения продаж — кризисные явления. Именно падение продаж в кризисные годы привело к тому, что у многих компаний оказались большие объемы запасов, которые стали неликвидными и низко-оборачиваемыми. Такие периоды падения спроса приводят к тому, что замедляется расход товара, но не только это — может измениться вообще структура спроса. И в этом случае одни товары перестанут быть востребованными, при этом появится спрос на другие — например, из другого ценового сегмента. Так, многие компании ощутили, что стали больше востребованы товары эконом-сегмента. В любом случае такое изменение спроса может способствовать тому, что часть товара будет сложно продать: на него не будет спроса, и она перейдет в категорию неликвидов. В данном случае трудно определить виновных: конъюнктура рынка меняется, бизнес-среда меняется, и мы не можем быть уверены, что завтра будет происходить то же, что и вчера, — в этом как раз и заключается основная проблема использования математических методов при прогнозировании продаж.
Что с клиентами и конкурентами?
Следующая причина снижения продаж — уход клиента к конкурентам или его ликвидация. И в том и в другом случае происходит изменение объема продаж, которое невозможно спрогнозировать заранее. Особенно серьезно это может отразиться на уровне запасов, если клиент был крупным, то есть закупал товары в больших объемах. В этом случае высока вероятность, что запасы будут долго продаваться. По поставщикам, у которых длительный срок поставки, такое изменение в продажах не сразу отразится на объемах поставок: часть товара будет уже закуплена, но и при следующих поставках есть вероятность, что менеджер по закупкам не заметит по одному, последнему, месяцу изменений, которые произошли со спросом. Только в том случае, если планированием продаж занимаются совместно отделы закупок, продаж и маркетинга, возможно гибкое реагирование на изменения в спросе на товар.
В случае если какой-либо товар покупал только клиент, который уже ушел, этот товар практически обречен на то, чтобы стать неликвидом. Это еще одна причина, по которой очень важно не допускать потери клиентов. Кроме того, привлечение новых клиентов обходится компаниям в 6 и более раз дороже, чем поддержание работы с существующими.
Еще одним фактором снижения продаж может быть появление нового конкурента. Например, компания какое-то время продает товары, которых нет у конкурентов, хотя сегодня такая ситуация уже редко встречается. После появления этого товара у конкурентов спрос на него будет размыт между двумя компаниями, но в одной это будет рост продаж, а в другой — падение. Если падение будет значительным, то скорость оборота товаров упадет, а если в компании были существенные запасы этих товаров, есть вероятность, что их часть может перейти в неликвиды.
