Еще один важный фактор снижения продаж — цены. Если у конкурентов изменилась цена, став более привлекательной для покупателей, высока вероятность, что они будут покупать данный товар именно там, а в вашей компании продажи упадут. Поэтому после выявления неликвидов сначала необходимо проверить цену конкурентов, но это в том случае, если ваша компания не проводит эту работу регулярно.
Если уровень цен у конкурентов такой же, необходимо проверить, нет ли внутри вашего ассортимента конкурирующих товаров.
Пример из практики розничной сети DIY.
При анализе остатков и продаж садового инструмента было выявлено, что продажи по позиции «Совковая лопата» значительно снизились по сравнению с прошлыми периодами. Для выявления причины была осмотрена витрина с этим товаром, и оказалось, что на ней находятся рядом две совковые лопаты, аналогичные по свойствам, но одна произведена в Китае, другая — в России. Китайская лопата была гораздо дороже, чем российская. Эти две модели лопаты закупались несколько лет, и всегда цена китайской была ниже, а в текущем году — видимо, из-за разницы курса — оказалась выше, что и привело к значительному уменьшению продаж. Просто уравнять цены не получилось вследствие высокой входной цены на китайскую лопату. Так как партия из Китая была закуплена на весь сезон, выход был один: временно отказаться от поставок лопаты от российского поставщика. В результате продажи китайской лопаты выросли, и товар был распродан до конца сезона.
Изменение цены может способствовать тому, что товар станет лучше продаваться — и, как следствие, уровень его запаса снизится. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.
Еще один фактор, который может спровоцировать снижение продаж, — это то, как работают с этим товаром менеджеры по продажам. Что здесь имеется в виду? Если при обращении клиента менеджер обратит его внимание на тот или иной товар, подробно расскажет о его свойствах, преимуществах, есть вероятность, что клиент купит именно этот товар. Некоторые компании используют этот метод для стимулирования продаж товаров, которые хотели бы продать в первую очередь (или в больших объемах). Теперь представьте, что системно такая работа не проводится, но менеджеру по продажам просто нравится продавать этот товар, а может быть, он каким-то образом заинтересован в его продажах — например, имеет место высокая маржинальность. В случае если этот менеджер уйдет из компании, продажи этого товара могут существенно снизиться.
