Но даже если компания поставила цель найти причины появления неликвидов, есть опасность попасть в другую ловушку. Суть ее заключается в том, что не всегда причина, лежащая на поверхности, является исходной. Поэтому, останавливаясь на ней, мы не устраняем то, что приводит к образованию неликвидов, и получаем повторение ситуации. Например, есть распространенный ответ на вопрос, почему возник неликвид: товар не продается, то есть на него нет спроса. С такой причиной мы ничего не можем сделать: у нас не так много рычагов управления спросом. Но если копнуть глубже, то может выясниться, что продажи упали, потому что у конкурента цена значительно снизилась или внутри ассортимента появился товар-конкурент. Вот с этими причинами уже можно что-то делать, например оптимизировать ассортимент или изменить процедуру ценообразования.
Или еще пример: неликвид образовался вследствие того, что менеджер по закупкам допустил ошибку в расчете. Можно наказать менеджера по закупкам — депремировать, например. Но если разобраться, то мы можем обнаружить, что этот менеджер рассчитывает заказы поставщикам по ночам в таблицах Excel. Нужно ли удивляться, что возникают ошибки? Другой первопричиной в данном случае может быть то, что закупается товар под план продаж, который формирует отдел продаж. Тот заинтересован продать как можно больше и, желая перестраховаться, указывает завышенные объемы. Зная эти первопричины, мы уже понимаем, в какую сторону необходимо двигаться, что менять. Поэтому в первую очередь стоит задача выявить первопричину образования неликвида в конкретном случае и в конкретной компании.
Я собрала в этой главе самые распространенные причины возникновения неликвидных и низко-оборачиваемых товаров. Ведь для того чтобы назначить эффективное лечение, нужно диагностировать заболевание. А что необходимо для правильной постановки диагноза? В первую очередь — исчерпывающее знание о том, какова клиническая картина заболевания, как оно проявляется. Так и с причинами возникновения неликвидов: для того чтобы их выявить, нужно как можно более полно представлять себе, как они проявляются. Давайте рассмотрим эти причины более подробно.
Снижение продаж — кризисные явления
Снижение продаж — на мой взгляд, это одна из основных причин возникновения неликвидов. Продажи могут упасть по разным причинам: кризисные явления, уход клиента, появление конкурента и многие другие. Для выявления первопричины важно выявить не только сам факт снижения продаж, но и причину этого падения.
