Выбирая массовый рынок, нужно трезво оценить его объем (история про торговцев обувью в стране, где все ходят без обуви, – просто классная история), сложность захода на него (нейминг, сертификация, локализация). Больше рынок – выше конкуренция, большие инвестиции нужны.
На рынках B2B лучше сузиться, но при старте попасть в топ-10 (а лучше топ-5) поставщиков. Если вы не в топе – не выживете.
Чтобы продать на иностранном рынке, нужен имидж, бренд. Это системная работа (см. «Амбассадоры»).
Продавать из московского офиса по телефону, сделать сайт в зоне.com или один раз приехать на дубайскую выставку – недостаточно. Если вы IT-компания, то лучше вложитесь при старте в получение приза / признательности отраслевого журнала (лучшее решение в области Х) или положительного отзыва от аналитического агентства Gartner.
Когда вы станете широко известными в узких кругах специалистов, тогда и продажи пойдут.
В большинстве случаев тут лучше работать через партнеров. Их знают, им доверяют – вас не знают, вам не доверяют. Они помогут вам пройти сертификацию, локализацию, найти первых клиентов по своим связям. Ваши офисы продаж должны максимально поддерживать локальных партнеров (см. «Бизнес-партнеры») и генерить для них как можно больше лидов.
Чтобы продавать крупным корпорациям и развивать широкую и мощную сеть партнеров, нужны локальные офисы с опытными и уважаемыми на рынке людьми. Это инвестиция – таких спецов нужно найти и нанять, – но она окупится ростом продаж из года в год.
Переговоры с представителями разных национальностей требуют знания менталитета. Когда-то я работал в Австрии, отвечая за почти 70 стран мира. Каждый раз, когда я ехал в командировку в какую-то страну, я получал от отдела поездок документ «Что можно и чего нельзя».
Если вы опоздаете на встречу с немцем хоть на минуту – можете забыть о сотрудничестве. А в Испании опоздание до 15 минут не считается проблемой.
В Италии, как ни в какой другой стране, вас будут встречать по одежке и темпераментности.
В странах Ближнего Востока нюансов еще больше.
В каких-то странах ценятся прямота и открытость, в других такой подход – провальная стратегия.
Каждый работающий на международных рынках знает: think global – act local – думай глобально, действуй локально.
Думать и действовать здесь еще важнее, чем на национальном рынке.
