Искусство задавать вопросы | страница 35
Ребёнок задумался. Он видит данную ситуацию иначе, чем его мать, и воспринимает взаимосвязь между мороженым и обедом не как ИЛИ/ИЛИ, а как И/И. Таким образом, он ставит позицию матери под сомнение, плавно переходя к Шагу 3.
Шаг 3. Предположим..?
Хотя ребёнок и формулирует так называемый вопрос предположения несколько иначе, но с логической точки зрения он действует безупречно. Ребёнок говорит: «А если я..., (что подразумевает: а что будет тогда)?». Этот вопрос соответствует следующему допущению: «Предположим (это было бы не так)..?»
Если бы мать по-настоящему уважала ребёнка, она ещё раз обдумала бы свою позицию. Однако, как мы уже отмечали, взрослые редко воспринимают детей всерьёз.
Применительно к ситуации с клиентом это означает:
Применение вами БП-методики будет тем успешнее,
чем больше клиент вас уважает. Если вы создали благоприятную переговорную атмосферу, если вы (задавая «инвентаризационные» вопросы на Ступени 2) внимательно отнеслись к нему и его пожеланиям, если вы проявили уважение к его самооценке, то и он будет реагировать точно так же в ответ на вопросы из разряда «Почему?» или «Предположим...». Тогда и он будет готов столь же внимательно следить за ходом ваших мыслей!
Напротив, если продавец общается с клиентом преимущественно в режиме монолога, если он хочет уговорить, а не убедить его, значит, он не способен применить БП-методику, так как она оборачивается «голом в свои ворота».
В самом деле, с какой стати клиент станет внимательно и последовательно обдумывать вопросы и соображения продавца, если тот не сделал того же самого в отношении аргументов со стороны клиента?
Интересно, что БП-методика оказывается особенно эффективной в том случае, когда клиент ещё недостаточно обдумал свою ситуацию. Тогда эта методика в определенном смысле раскрывает ему глаза на некоторые важные вещи. Она представляет собой тот «мост», который мы строим навстречу своему собеседнику.
Таким образом, БП-методика целесообразна именно тогда, когда требуется перевести неопределенную ситуацию в плюсовую ситуацию. Ведь мы чётко установили, что не станем пытаться выправить минусовую ситуацию. Поскольку мы в тот или иной момент ещё не знаем, представляет ли собой НЕТ знак вопроса или знак минуса, то БП-методика в любом случае оказывается полезным инструментом мышления.
Между прочим, меня очень часто спрашивают, как я разработала БП-методику. С одной стороны, подобная методика ведения беседы давно уже известна в медицине29, когда необходимо выяснить мотивы (в том числе и
