Искусство задавать вопросы - Вера Ф Биркенбиль

Вы наверняка согласитесь со словами, которыми автор этой книги характеризует основополагающее правило успешного ведения переговоров: тот, кто задает вопросы, владеет инициативой!

Умеете ли вы извлечь из этого правила практическую пользу? Или вы находитесь на том же уровне, что и те, кто только что записался на семинар Веры Биркенбиль? Признайтесь честно:

1. Не «срываетесь» ли вы то и дело вопреки правилам на монологи, особенно в ситуациях с «трудными» клиентами?

2. Не задаете ли и вы вопросов меньше,чем это было возможно (и целесообразно)?

3. Не уступаете ли вы слишком часто своему клиенту инициативу в ведении переговоров, и тем самым контроль над ними?

Если на все три вопроса вы ответите отрицательно, значит, вы человек выдающихся способностей, и едва ли эта книга окажется вам полезной. Если же вы считаете себя «нормальным» человеком, то она, несомненно, принесет пользу и вам. И последний вопрос:

4. Хотите ли вы усовершенствовать свою технику постановки вопросов – и тем самым свое умение торговать или вести переговоры?

Если да, то данная книга предоставляет вам эту возможность. Мы очень рады тому, что получили согласие автора изложить в выбранной форме содержание семинарских занятий, представляющих собой фирменное ноу-хау. Речь идет о разработанном Верой Биркенбиль учебно-тренировочном цикле, который проводится по всей Европе на четырёх языках. Представленный курс позволяет повысить эффективность этого специфического тренинга как при индивидуальных, так и при групповых занятиях.

Издательский коллектив

Я безумно рада тому, что это новое издание предоставляет возможность осуществить некоторые из тех пожеланий, что были высказаны в наш адрес читателями первых двух изданий.

Книга предстает перед читателями в новом формате: в ней уже нет пустых страниц для заметок. Как показывает опыт, подобные записи удобнее делать на полях. Кроме того, по многочисленным просьбам читателей в книге стало больше историй-загадок, которые мы поместили в новую, заключительную главу Части 1.

Есть и ещё одна новость. Поскольку многие читатели (а также участники моих семинаров) неоднократно просили дать им «какой-нибудь основательный материал» по технике расспроса на аудио-кассетах, мы выполняем и это пожелание. Теперь в книжных магазинах можно приобрести выпущенный издательством mvg аудио-курс «Умение спрашивать – залог успеха». Он состоит из четырёх кассет и карманного издания