Искусство задавать вопросы | страница 30
Ещё лучше, если вы опишете «загубленные» переговоры, состоявшиеся в реальном бюро путешествий.
В Приложении («Анализ некоторых переговорных протоколов») вы найдете подобный сценарий для сравнения. В нем консультант отвечает на аргументы клиента, обращаясь с ним психо-логически верно.
2. Параллельные сценарии продажи продукта, который вы и сами охотно купили бы
Чем глубже вы вживаетесь в роль клиента, тем лучше. Это поможет вам не забывать о тех, кто находится «по ту сторону прилавка», когда вы вновь встретитесь с ними на своем рабочем месте!
3. Параллельные сценарии из вашей профессиональной сферы
Только на данном этапе вы используете все усвоенные методы в отношении предлагаемого вами продукта (услуги, вашего обычного занятия).
Внимание. Многолетний опыт семинарской работы однозначно показывает, что наилучших (иногда просто потрясающих) результатов добиваются те, кто на деле проработал все три варианта практических упражнений. Рекомендую со всей серьёзностью отнестись к этому замечанию.
Интерлюдия
Прежде чем двигаться дальше, следовало бы ещё раз оглянуться на первые две ступени, чтобы сделать кое-какие выводы и сформулировать некоторые правила и закономерности...
В рамках семинара выводы делаются путем обсуждения в составе небольших групп или, при желании, индивидуально.
Если вы склонны рассматривать данный курс как относительно полноценную замену семинара, то вам самое время остановиться и попытаться дать собственную оценку всему, что вы прочитали, прежде чем вы получите возможность сравнить личные выводы с тем, что прочтёте далее.
Неужели вам так уж не терпится перевернуть страницу?
Выводы относительно первой и второй ступеней
На Ступени 1 мы формируем и совершенствуем21 принципиальную способность задавать вопросы. Для этого служат упражнения-загадки, которые постепенно усложняются. Главное правило Ступени 1 гласит:
21 Если вы до сих пор ограничивались лишь чтением упражнений, то этот вывод демонстрирует полезность практического тренинга.
В неясной ситуации не делай утверждений, лучше спрашивай
Выработав принципиальную способность мыслить вопросами, можно использовать принцип дифференцированного подхода – например, перейти с более высокой категории к более низкой, когда требуется получить конкретные сведения или необходимо поставить на место «болтуна» при помощи вопросов обратной связи22. Помните девиз:
22 См. «Ситуации для закрытых вопросов», Часть 2.
