Искусство задавать вопросы | страница 29
В тот момент, когда «А» собирается предъявить шестой аргумент, у «В» лопается терпение, и он переходит к «боевым действиям»
В: «Ну всё, с меня хватит! Не вам судить, как я там за границей буду объясняться с персоналом! (сердитым тоном) Между прочим, до сих пор у меня проблем с общением не возникало. Разве что с вами. Вы говорите на языке, который мне совсем не нравится!» (встает и уходит).
Это «контрольное консультирование» мы инсценировали в том самом туристическом бюро, где спустя две недели проводились курсы повышения квалификации. Поэтому у меня была возможность обсудить поведение «А» непосредственно с ним. Он сказал, что такое с ним случается нечасто и в тот раз у него был «просто плохой день». Что верно, то верно. Но: сколько плохих дней мы можем себе позволить? Один в год? Десять? Пятьдесят?
Другими словами: неужели профессиональный консультант или продавец всерьёз рассчитывает выиграть партию при помощи преждевременно выложенных (и в итоге «битых») козырей...
... или лучше всё же не уподоблять переговорную ситуацию карточной игре в дружеском кругу?
Кстати:
♦ где вы видели игрока, который начинает партию с того, что засвечивает все свои козыри?
♦ почему мы думаем, что такое допустимо в профессиональной деятельности?
♦ почему бы не попытаться разведать, какие карты на руках у нашего собеседника, прежде чем определять свою дальнейшую стратегию на игру?
В самом деле, почему?
Упражнения – Написание сценариев
В этих упражнениях необходимо в рамках усвоенного материала сочинить несколько кратких сценариев. Делать это можно как в одиночку, так и в составе небольшой группы. В случае коллективного творчества мы всегда просим двоих участников из каждой группы разыграть написанную «пьесу» перед публикой (что, как правило, вызывает массу позитивных эмоций). Важным аспектом данного упражнения является сам процесс написания сценариев20. В оптимальном случае следует создать следующие варианты в указанной последовательности.
20 Пишите ли вы собственноручно или диктуете – не имеет значения. Главное, чтобы диалоги от первого до последнего слова были продуктом вашей собственной фантазии.
1. Сценарии продажи отпускных туров
Как минимум один, а лучше несколько! Чем охотнее вы пишете, тем больше удовольствия получите от этого упражнения, так как проработка вопросов, связанных с потребностями клиентов и преимуществами предложения, требует творческого подхода и фантазии.
