Искусство задавать вопросы | страница 3
у дилетанта информацию 141
2. Если вам попался болтун 142
3. Если слова из клиента приходится
вытягивать клещами 148
4. Если вам нужно осмыслить проблему 153
III. Дополнения 156
IV. Анатомия реакции «нет» 161
1. Плюсовая ситуация 162
2. Минусовая ситуация 163
3. Неопределенная ситуация 164
Приложение 171
Лист для заметок: формуляр 172
Анализ некоторых переговорных протоколов 173
Пример №1
Продажа отпускного тура, но на сей раз
надлежащим образом 173
Пример №2
Интерференционная терапия
(сомнение – в минус) 176
Пример №3
Интерференционная терапия
(сомнение – в плюс) 177
Пример №4
Покупка автомобиля в 1986 г 179
Типичные ошибки в вопросах
из повседневной практики 181
Ошибка №1
Больше одного вопроса одновременно 181
Ошибка №2
Русская рулетка 182
Ошибка №3
Задать вопрос и самому же на него ответить 183
Ошибка №4
Вопрос как акт агрессии 183
Введение
Построение следующего ниже текста аналогично структуре моего семинара по стратегии ведения переговоров. Это означает, что он базируется на определенных предположениях или допущениях.
Во-первых, как показывает вот уже 17-летний опыт моей семинарской деятельности, существует весьма мало таких продавцов/консультантов1, которые бы регулярно не нарушали следующее фундаментальное правило:
1 Если вы считаете себя счастливым исключением из этого правила, то смею вас заверить: таковыми считают себя 75% моих студентов – пока на первых же практических занятиях не выясняется, что они испытывают серьёзные затруднения, участвуя в ролевых расспросах. А это ещё раз доказывает, что умением задавать вопросы они (пока что) владеют, мягко говоря, не в полной мере.
Во-вторых, я исхожу из того, что хотя вы и не отвергаете в принципе необходимости владения техникой задавать вопросы, однако с сожалением вынуждены констатировать, что в повседневной практике вам это удается далеко не всегда.
Весьма вероятно, что и вы – особенно если достаточно высока цена проводимых вами переговоров – постоянно ошибаетесь, задавая слишком мало вопросов. Причины такого положения вещей нам с вами ещё предстоит обсудить.
В-третьих, я предполагаю, что у вас в прошлом было слишком мало возможностей для совершенствования навыков системного ведения расспросов. Большинство из нас в детстве были ещё теми почемучками, но со временем утратили эту важную способность. Во многом тому причиной были родители, учителя, а позднее – начальники и прочие люди, от которых мы так или иначе зависим, и которые, как правило, не любят, когда задают «слишком много» вопросов.
