Вступительное слово 5
Предисловие к новому изданию 6
Введение 11
Теория и практика 13
Ступень 1 16
Ступень 2 16
Ступень 3 16
Часть 1А
Практика 17
Упражнения на ступени 1
Угадывание 18
Первая «игра в яблочный пирог»: мужчина в лифте.... 28
Вторая «игра в яблочный пирог»: Джон и Мэри 32
Третья «игра в яблочный пирог»: драма
в лучах солнца 37
Часть 1В
Практика 45
Упражнения к Ступени 2
Стратегия «Анти-НЕТ» 46
Игровая категория 3
Продажа отпускного тура 48
Реальное консультирование 66
Чемоданчик с аргументами 66
Упражнения
Написание сценариев 73
Интерлюдия 74
Выводы относительно первой и второй ступеней 76
Часть 1C
Практика 79
Исходная ситуациях ступени 3 80
Минусовая ситуация 81
Ступень 3
Беспроигрышная методика ведения переговоров 82
Упражнения на Ступени 3
С БП-методикой – к успеху 89
Категория упражнений 1
Обострение восприятия 90
Категория упражнений 2
Первые занятия в «сухом доке» 96
Категория упражнений 3
Практический тест 99
Дополнительные истории-загадки 101
Предварительные замечания для всех игроков 106
1. Обнаженный мужчина в снегу 109
2. Смерть в поезде 110
3. Ревнивый техасец 112
4. Пистолетная пуля 115
5. Мертвец на хлебном поле 116
6. Случай в южноафриканском баре 117
7. Человек с газетой 119
8. Авиакатастрофа 121
9. Опилки 122
10. Хирург, отказавшийся делать операцию 124
Postscriptum ко всем историям-загадкам 126
Итоговое замечание 127
Часть 2
Немного теории 129
I. Техника расспроса – зачем она нужна? 130
1. Био-логика 131
2. Психо-логика 132
II. Ситуации с использованием закрытых вопросов 141
1. Если профессионалу требуется выудить
у дилетанта информацию 141
