Искусство задавать вопросы | страница 4
И вот сегодня вы ведете переговоры! Ваша задача: вникнуть в потребности и представления клиента и предложить оптимальное решение проблемы. Но как этого добиться? Существуют две принципиальных возможности: либо с использованием техники расспросов, либо при помощи телепатии. Решайте сами, какой из двух способов сподручнее применить в деле!
Всем, в ком сильна обусловленная их жизненным опытом привычка мыслить и изъясняться категориями высказываний (а не вопросов), я рекомендую пройти курс специальных упражнений, направленных на нейтрализацию этого «наследия прошлого». Общаясь, люди склонны оперировать ранее усвоенными и ставшими привычными коммуникативными инструментами.
Данный курс предоставляет возможность заняться реальным тренингом, если, конечно, вы намерены не только читать. Для активных занятий вам нужен как минимум один игровой партнер, но лучше заниматься в составе небольшой группы. Только чтение – это лучше, чем ничего, однако связанных с ним благих намерений, как правило, оказывается недостаточно. Вот почему было бы очень полезно реально проработать максимально возможное количество упражнений в заданной очередности. Я прекрасно понимаю, что не у каждого читателя или читательницы имеется «под рукой» команда для игры в угадайку, но точно так же в спорте командный игрок не может тренироваться только индивидуально. Техника ведения расспросов подразумевает наличие собеседника, такова природа общения.
По этой причине текст книги составлен таким образом, чтобы даже его прочтение приносило определенный минимум пользы. В книге вы найдете стенограммы (протоколы) реальных семинарских упражнений, которые следует читать внимательно и не торопясь. Кроме того, существуют упражнения, которые вы можете выполнять в одиночку. Но: при полном отсутствии спарринг-партнера невозможно научиться боксировать – равно как и выслушивать собеседника, задавать вопросы и использовать ту или иную коммуникативную технику! (Кстати, и в любви дело обстоит подобным образом...)
ТЕОРИЯ и ПРАКТИКА
Опыт моих семинаров показывает, что имеются люди, которые «абсолютно точно» желают знать, почему следует делать то или иное, то есть наряду с практическими упражнениями они хотят ознакомиться с ТЕОРИЕЙ. Другие участники семинаров либо уже имеют определенную теоретическую подготовку, либо вовсе не придают ей значения – им нужна исключительно ПРАКТИКА. Поскольку мне хотелось предоставить возможность оптимальным образом использовать данный курс в соответствии с пожеланиями читателя и его потребностями, то я постаралась до определенной степени отделить ТЕОРИЮ от ПРАКТИКИ.
