Искусство задавать вопросы | страница 28
Примерное содержимое чемоданчика с аргументами
1. Дешево.
2. Чудесная погода.
3. Все известные люди ездят туда.
4. Большой пляж прямо под окнами отеля (правда!).
5. Отличная греческая и немецкая кухня.
6. Немецкий (либо говорящий по-немецки) персонал, что решает все проблемы общения с земляками.
7. Два больших бара, причем один из них – с огромной танцплощадкой.
8. Детский садик для малышей, чтобы и родители могли по-настоящему расслабиться.
9. Выгодные цены на чартерный полет туда и обратно.
А теперь обратимся к самой беседе. Не забывайте, пожалуйста, что это «прямой эфир», а не ролевая игра в рамках семинара!
«В» приходит в бюро путешествий и видит, что все сотрудники (консультанты) заняты. Его никто не приветствует. Наконец «А» замечает клиента и указывает рукой на стул: «Секундочку, пожалуйста». «Секундочка» длится шесть минут.
А: «Чем могу служить?»
В: «Я... ну, в общем, насчёт отпуска. Хотелось бы узнать, что к чему...»
А: «Есть какие-нибудь конкретные мысли?»
В: «Пока нет. Хочу сначала посмотреть, какие есть варианты».
А: (с сияющим видом «открывает свой чемоданчик») «Тогда рекомендую вам Грецию. У нас как раз есть замечательное спецпредложение. Очень выгодные цены!»
«А» достает из чемоданчика первый аргумент
В: Вы знаете, с деньгами у меня в этом году проблем нет. Я, собственно говоря...
А: (перебивает) «А какая там погода! Просто чудо, скажу я вам!»
«А» проиграл свой первый аргумент и тут же достает второй
В: «Неужели больше нигде нет хорошей погоды?» (Бац!)
А: (слегка раздражённо) «Знаете, все наши клиенты в восторге от этого тура (соображение престижности)19. Его даже в «Штерне» рекламируют!»
19 Этот прием из разряда «боевых маневров» (см. «Техника расспроса – зачем она нужна?», Часть 2).
«А» использовал свой второй аргумент и тотчас же достает из чемоданчика третий
В: «Да, но меня мало интересует, кто куда ездит!»
А: (громче) «Там замечательный пляж прямо под окнами отеля. Вот, взгляните сами! Это не фотомонтаж! И ещё там чудесная кухня, греческая и немецкая...»
«А» проиграл третий аргумент и теперь пускает в ход ещё два!
В: (немного растерянно) «Да, но... разве кроме Греции вам нечего предложить? Я думал, что выбор будет гораздо больше!»
«А» проиграл и эти два аргумента.
Его чемоданчик всё больше пустеет. Зато у «В» в запасе ещё «целая куча» контраргументов
А: (указывает на рекламный проспект довольно агрессивным жестом) «Персонал отеля прекрасно говорит по-немецки, вам просто не о чем беспокоиться!»
