Искусство задавать вопросы | страница 27

Только научившись мыслить категорией вопросов, мы сможем действовать более дифференцированно – например, проводить различие между (абсолютно или относительно) открытыми и (абсолютно или относительно) закрытыми вопросами17. Ещё более дифференцированное мышление потребуется нам при переходе к Ступени 3.

17             См. раздел «Ситуации с использованием закрытых вопросов», Часть 2/

А теперь, в качестве «десерта», пример из реальной жизни. Дело в том, что некоторые участники семинара, плохо справляясь (читай: задавая слишком мало вопросов) с первыми «отпускными» упражнениями, заявляют, что у них совсем другая сфера профессиональной деятельности и что ничего «подобного» с ними никогда не случится. Поэтому однажды, когда мне предстояла работа по повышению квалификации сотрудников туристического бюро, я решила провести «натурный» эксперимент. Была сделана аудиозапись реального разговора18. В роли клиента («В») выступил один из моих коллег-тренеров, причем консультант туристического бюро поначалу даже не подозревал, что с ним кто-то «играет».

18             Данная аудиозапись была впервые опубликована в книге «Психо-логимеская стратегия ведения переговоров» (с. 113-116).

Я попросила владельца бюро путешествий поставить перед своими консультантами те же задачи, которые мы решаем на семинарских занятиях в ходе ролевых игр 2-й ступени.

Задание гласило:

Речь при этом шла о чартерном полете в Грецию, а не о каком-то конкретном отеле в какой- то конкретной местности.

Но прежде чем вы увидите, что из этого вышло, позвольте мне коротко пояснить идею относительно «чемоданчика с аргументами».

Чемоданчик с аргументами

Представим себе, что «А» и «В» сидят друг напротив друга. «А» – это тот, кто продает. В рассматриваемом случае – тур в Грецию. В пользу этого предложения есть определенные аргументы, подбор которых относится к фазе подготовки к переговорам. Вам как профессионалу это прекрасно известно! Вообразим, что аргументы «А» находятся в чемоданчике, из которого они будут извлекаться во время беседы с клиентом.

Первейшей задачей всякой разумной переговорной стратегии является проведение своеобразной инвентаризации (см. выше «игру в консультирование»), чтобы решить, какие из множества возможных аргументов могли бы представлять особый интерес для данного клиента, вместо того чтобы выдвигать какие-нибудь аргументы, не зная заранее, как они будут восприняты. С сожалением приходится констатировать, что последнее на практике происходит куда чаще, чем хотелось бы.