В начале моего творческого пути был у меня этакий директор-сказочник. Как он умело и красиво рисовал нам образ будущей жизни! И, надо признаться, многие ему верили. В том числе и я. А он всего-то лишь нами так манипулировал.
Есть история и более глобального масштаба. Образ скорого совершенного общественного строя многим не давал покоя. Пока не прозрели. И ведь на этом строили эффективное управление. Ну а как же, кому не хотелось бы хотя бы в мечтах попробовать «всем по потребностям»?
Прием очень эффективен на переговорах о продаже. Есть, правда, различие, как применять прием к женщинам и мужчинам. Сильному полу надо говорить примерно так: «Когда вы начнете пользоваться этим продуктом (услугой), то вы поймете, что…» Представительницам прекрасной половины человечества: «…Вы почувствуете, что…»
Прием применяется, когда необходимо:
• сформировать в голове противника притягательный образ будущего;
• настойчиво продвинуть противника к принятию им окончательного решения;
• показать противнику нецелесообразность его сопротивления «хорошему» решению.
Варианты исполнения приема:
• «Представьте, как это сказочно изменит вашу жизнь, когда вы начнете этим пользоваться…»;
• «Как только мы с вами договоримся, перед вами откроются необыкновенные возможности для…»;
• «Если бы вы не сопротивлялись, вы сейчас были бы уже…»;
• «Рискните, и вы увидите, что…»;
• «Попробуйте, и вы почувствуете, что…»;
• «Если бы люди не были такими сопротивляющимися всему хорошему, они давно бы уже…» (скрытая форма приема).
Прием «Продление картины мира в будущее»
Прием похож на предыдущий, но есть некоторое отличие. Суть приема – в показе противнику картины мира будущего с акцентом на его «пустотах», «белых пятнах», которых противник пока еще не видит, поскольку так детально, как вы, не разглядывал своего будущего. В этот момент он бессознательно ставит вас на место ведущего, чтобы, как ученик за Моисеем, идти вслед за вами. Смысл приема – в перехвате (захвате) управления.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику то, чего он «не видит»;
• показать противнику вашу большую осведомленность;
• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали);
• перехватить управление.
Варианты исполнения приема:
• «Давайте заглянем в недалекое будущее…»;
• «Когда вы начнете это делать, вы обязательно столкнетесь с тем, что…»;
• «Как только вам станет известно о… вы тут же поймете, что…»;
