Смысл приема – в вызове доверия фразой типа «честно признаюсь», «хочу вам откровенно сказать» с целью дальнейшего изменения картины мира противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• «навести туман»;
• повысить уровень доверия противника;
• кратковременно объединиться с противником.
Варианты исполнения приема:
• «Я вам честно хочу признаться…»;
• «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»;
• «Знаете, вот сейчас откровенно…»;
• «Честно вам хочу сказать следующее…».
Прием «Проблема напоследок»
Прием применяется, когда переговоры вроде бы уже закончены и нет концентрированного внимания на противнике, а самое главное, уже появилась расслабленность, как будто дело сделано. И тут «прилетает» «проблема напоследок», которую, конечно же, хочется разрешить. И она решается, как правило, на автомате в пользу ее заявителя.
Суть приема – во введении проблемы, когда переговоры почти свернуты. Смысл – получить быстрое решение проблемы без сопротивления со стороны оппонента.
Прием применяется, когда необходимо быстро решить дополнительный вопрос, специально отложенный для решения именно на этот момент времени.
Варианты исполнения приема:
• «Мы договорились, но есть маленькая проблема»;
• «Жаль, что время закончилось, но еще есть одно препятствие»;
• «О’кей, только остался один небольшой вопросик…»;
• «Пожалуй, мы почти договорились, остался один небольшой пунктик разногласий».
Прием «Пробный шар», или «Разведка боем»
Суть приема состоит в том, чтобы проверить, что за противник перед тобой, как он готов к бою, каковы его сильные и слабые стороны.
Есть у меня один знакомый, который перед важными переговорами с незнакомым ему человеком использует прием «Три анекдота». Среди этих анекдотов два несмешных, один смешной. И когда противник смеется над всеми тремя анекдотами или не смеется совсем, тогда мой знакомый его оценивает как слабого противника. А вот если он смеется «правильно», то это серьезный противник, с которым придется побороться.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро разобраться, насколько серьезен противник;
• показать, кто здесь «главный».
Варианты исполнения приема:
• «Вспомнил один анекдот…» (тут же его рассказывает);
• «Только что рассказали смешной анекдот…» (рассказывает).
Прием «Прогноз», или «Взгляд в “хорошее” будущее»
Так уж устроен человек, что он не очень-то любит заглядывать в будущее. Нет, несомненно, оно его интересует. Но вот что касается планов, видения, прогнозов… Многим это кажется бессмысленным занятием. В этом-то и суть приема. Надо показать противнику то хорошее будущее, от которого ему было бы трудно отказаться.
