• «Возможно, вы пока не видите причин, которые вам в будущем могут помешать… Если позволите, я вам кое-что приоткрою…».
Прием «Продление картины мира в прошлое»
Суть приема – в напоминании (показе) противнику прошлого опыта (вашего, его или совместного), о котором он, возможно, не помнит. Например: «Ну что, ты снова готов наступать на одни и те же грабли?» Это как минимум заставит его задуматься, а как максимум – последовать за вашей картиной мира, как более адекватной на этот момент времени. Смысл – в перехвате управления.
Прием применяется, когда необходимо:
• напомнить противнику о негативном опыте прошлого;
• показать противнику несостоятельность его предложения, опираясь на «прецедентное право»;
• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали).
Варианты исполнения приема:
• «Если вы помните, у нас уже была подобная ситуация. Ну не наступать же нам на грабли еще раз…»;
• «Нечто похожее на это мы с вами проходили уже в прошлом году…»;
• «Если мы с вами вспомним, как развивались события недалекого прошлого, то обнаружим некую закономерность…».
Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей»
Суть приема – показать противнику свою проницательность, свои познания в психологии, умение видеть противника насквозь, рассказать ему о том, что он хочет (видит, чувствует, о чем думает). Смысл – напугать противника, заставить его волноваться, проявлять свою неуверенность (нерешительность).
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»;
• «напустить тумана»;
• напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию;
• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;
• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы.
Варианты исполнения приема:
• «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»;
• «По вашим глазам я сразу понял, что…»;
• «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»;
• «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»;
• «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»;
• «Вы, конечно же, считаете, что…».
Прием «Прояснение полномочий»
Прежде чем вступать в переговоры, необходимо выяснить, кто перед тобой. А главное, какими полномочиями этот человек обладает. Ибо не имеет смысла тратить время на переговоры с человеком-«передатчиком», который, кстати, может исказить при передаче информацию (и очень сильно). Получив от своего визави сведения о полноте его полномочий, можно приступить к переговорам и вести их только в той части полномочий, которые есть. Удерживать себя и противника от переговоров, которые не дадут желаемого эффекта для обеих сторон.
