Очень важно продумать перед переговорами, чтобы все приказы, которые вы будете отдавать, были обязательно выполнены другой стороной. Если вы почувствовали или поняли, что ваши приказы не выполняются (игнорируются), то роли «хозяина» вы пока от противника не получили. Это значит либо то, что он понимает суть происходящего и борется за роль, либо то, что роль эта им уже захвачена и ваши слова им просто игнорируются.
Прием применяется, когда:
• необходимо быстро показать, кто здесь «главный» («хозяин»);
• необходимо расположиться «на возвышенности», чтобы легче было атаковать.
Варианты исполнения приема:
• «Так, все встали и быстро навели порядок в комнате»;
• «Пересядьте, так всем будет удобнее»;
• «Не так сели…» (и далее приказ взглядом и паузой);
• «Это что такое? Разверните стол как положено»;
• «Мы должны закончить переговоры за сорок минут. Нет возражений? Нет! Итак, давайте начнем…».
Прием «Принижение иронией»
Суть приема – в некоторой усмешке, легком стебе над противником. Если он это «проглатывает», значит, вы управляете переговорами. Если нервно реагирует, то вы имеете преимущество, ведь он под воздействием эмоции хуже контролирует переговоры.
Этот прием – манипуляция в чистом виде. Манипулятор дергает струны «желание казаться значимым», «профессионализм», «честь», «достоинство», «мужественность», «ответственность», «порядочность» и т. д.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у оппонента сильную эмоцию, заставить его смутиться;
• показать, кто здесь «главный»;
• несколько принизить противника, лишить его уверенности.
Варианты исполнения приема:
• «О, видно, хорошо вчера посидели… А говорить-то хоть сегодня можешь?»;
• «Да уж, сразу видно – сапожник без сапог»;
• «Это что, твоя, что ли, машинка? При твоем-то статусе не стыдно на таком автомобиле ездить?»;
• «Да уж, “совка” из нас никуда не деть»;
• «Ну, похоже, что ваша секретарша не исключение из правила…»;
• «А что, более центрального места для офиса столь крупной компании не нашлось?».
Прием «Притворная откровенность»
Наверняка каждый человек в своей жизни встречался с ситуацией, когда ему кто-то особым заискивающим тоном с придыханием говорил: «Я вам откровенно хочу сказать». Лично у меня почти на автомате в ответ выскакивает шутка: «А что, все, что было сказано перед этим, было не откровенно, да?» Собеседник тут же замыкается, пытается сделать вид, что ничего не слышал, но у него это слабо получается.
Прием обычно используется против людей, которые ошибочно считают, что именно в этот момент с ними будут предельно честно и откровенно говорить. Я же уверен, что во всем, что «слишком», есть какая-то для тебя информация. Надо бы задуматься, а чего это он так «откровенен», почему это именно сейчас он себя так повел, для чего это может быть ему надо.
