Суть приема – в произнесении во время переговоров (выступления) имени какого-то авторитета и ссылке на его слова. Смысл – в усилении своей позиции.
Прием применяется, когда необходимо:
• усилить свою позицию привлечением на свою сторону «союзников» или авторитетного мнения;
• добавить себе значимости и уверенности;
• удивить противника (вызвать у него эмоцию) неожиданным «союзом» или знанием трудноопровержимой «истины»;
• «наведение тумана»;
• повысить уровень доверия противника;
• кратковременное объединение с противником.
Варианты исполнения приема:
• «Ведь это так, а, Иван Иванович?» (а он чуть ли не спит на собрании);
• «Вот и Федор Михайлович так считает. Правда ведь, Федор Михайлович?»;
• «Как сказал Сунь-Цзы…» (далее цитата);
• «Ученые всего мира считают, что…» (далее известная всем истина);
• «Я правильно понимаю, что мой юрист меня плохо проинформировал о том, что…»;
• «Я уже поговорил с Петром Петровичем. Он меня поддержал в этом вопросе»;
• «Я обратился за справкой в компетентные органы. Теперь она у меня на руках»;
• «Как написал журнал “Форбс”…»;
• «Как сказал Никифор Петрович…»;
• «Как недавно сказали по радио “Эхо Москвы”…».
Прием «Приказ»
Всем известно, что «приказы не обсуждаются». Именно этот принцип и лежит в сути приема. Приказ всегда отдается в повелительной форме глагола. Приказ – это энергетический и/или эмоциональный толчок к действию.
Представьте, вас назначили (вы стали) руководителем какого-то коллектива. Как быстро захватить роль «хозяина», сделать так, чтобы с вами сразу начали считаться? Дать самые простые приказы некоторым членам коллектива, как только вас впервые увидели подчиненные. Например: «Откройте форточку, Андрей, что-то здесь душновато», «Вера Павловна, соберите всех, проведем небольшое собрание», «Тимофей, переставьте эту коробку, чтобы она не мешала проходу людей». Это такие приказы, которые больше походят на просьбу и вместе с тем они действительно являются приказами. Люди видят, что происходит отклик действием на слова руководителя. И всем становится «понятно», кто здесь «главный». Надо камень сдвинуть с мертвой точки, и тогда он покатится.
В переговорах механизм примерно такой же. Например, вы говорите: «Давайте приступим к переговорам!» И если это действительно начало процесса, то приказ сработал и вы уже занимаете по отношению к другим руководящее место. Или «Вы нам предоставьте сначала ваши пожелания, а мы их рассмотрим и примем решение».
