• «О вас говорят, что…»;
• «Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…»;
• «Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться».
Прием «Открытая позиция»
Суть приема в том, что необходимо показать противнику свою полную открытость, желание и готовность вести переговоры «с открытым забралом». Смысл приема в том, чтобы «заразить» противника открытостью и доверием.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;
• вызвать к себе доверие;
• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы.
Варианты исполнения приема:
• «Предлагаю открыть все карты…»;
• «Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции»;
• «Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения».
Прием «От простого к сложному»
Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.
Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, «не так уж это и важно»), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где «по праву обычая» победа тоже должна быть за вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;
• вызвать к себе доверие;
• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;
• создать «право обычая» на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;
• лишить противника наступательного духа;
• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.
Вариант исполнения приема: «Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)».
Прием «Оценки»
Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др.
