Прием «Обвинение»
Суть приема – в озвучивании противнику причин, по которым он должен принять вину на себя. Обвинение – довольно мощный способ нападения, поскольку его адресат испытывает очень сильное психологическое переживание. Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильную эмоцию. И, кроме того, сделать его «должником».
Прием применяется, когда необходимо:
• ввести противника в чувство вины;
• заставить противника оправдываться;
• сделать противника вашим «должником».
Варианты исполнения приема:
• «Вы затягиваете переговоры»;
• «Вы опоздали на целых три минуты»;
• «Вы сами тянете с подписанием договора, а обвиняете в этом нас»;
• «Из-за вас мы сегодня не посмотрим матч по телевизору».
Прием «Опора на прошлое заявление»
Суть приема в том, чтобы, быстро проговорив какую-то информацию, тут же начать на нее опираться. Смысл приема в том, что, поскольку какая-либо информация, исходящая от вас, не получила сопротивления, на нее можно опереться и продвинуться на два шага. Теперь противнику сложнее, поскольку ему необходимо вас возвращать на два шага назад. Но ему это трудно сделать, поскольку он «сам виноват», что не возразил вовремя. И он принимает то, что вы сейчас своей вводной закрепили.
Прием применяется, когда необходимо:
• «показать» противнику свою «стратегичность» и «системность», чем заставить его уважать вас;
• пошаговое и более гарантированное приближение к цели переговоров.
Варианты исполнения приема:
• «Как я сказал ранее…»;
• «Как мы с вами вместе отметили…»;
• «Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…».
Прием «Опора на слухи»
Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие «ведутся» на этот прием, рассуждая логически: «Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать». Но слухи – это всегда «пустое», поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, «приближению к оленю». Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• испугать противника своими «союзами» и «осведомленностью»;
• заставить противника испытать сильное чувство вины.
Варианты исполнения приема:
