• «Вот и Семен Семенович меня поддерживает»;
• «Я уже навел справки. И у меня есть заключение экспертов»;
• «И вот теперь, когда мы вышли на такой объем производства, мы можем вам показать, что ваши возможности не поспевают за нашими»;
• «Поскольку мы уже подписали эксклюзивный договор с нашими поставщиками, думаю, вам не имеет смысла продолжать упорствовать».
Прием «Зеркало»
Суть приема – в показе противнику той реальности, которую он создает своими невербальными действиями, того, как он «выдает» себя. Смысл в том, чтобы напугать противника своей проницательностью, умением видеть тонкие детали, не ускользающие от вашего внимания.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свою осведомленность о его психологическом состоянии;
• показать противнику свое превосходство;
• смутить противника;
• вызвать у противника эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сейчас сделали предложение и сами смутились»;
• «Я вижу перед собой человека, теребящего галстук. Сразу видно, нервничает человек»;
• «Вы нервно покусываете губу, сразу видно, насколько важен для вас этот разговор»;
• «Вы балансируете туфелькой на кончике пальца. Вы заигрываете со мной?».
Прием «Злой и добрый»
Прием предполагает игру двух переговорщиков с вашей стороны, один из которых «злой». Он делает решительные наступательные действия. Иногда даже грубые. Второй – «добрый». Его задача – подвергать сомнению, «смягчать» грубость, агрессивные действия первого. Противник, получивший первый «удар» от «злого», который заставил его напрячься, сконцентрироваться, становится благодарным за «поворот» событий от «доброго» и с легкостью принимает его точку зрения.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;
• создать у противника контраст эмоций от крайне негативной до позитивной в короткий отрезок времени;
• эмоционально разблокировать противника.
Вариант исполнения приема:
«Злой»: «Думаю, что цена договора не может быть ниже…» (называет очень большую цифру);
«Добрый»: «Ну что вы, Михаил Михайлович, давайте уступим нашим партнерам, я бы даже сказал “друзьям”. Пусть для них она будет такой…» (и называет тоже высокую цену, но слегка ниже названной «злым»; клиента это предложение уже устраивает).
Прием «Использование непонятных слов и терминов»
Суть приема – во вставлении в свою речь профессиональных слов, которые могут быть непонятны противнику. Смысл – в создании у противника неадекватной картины мира и в возможности опираться на сказанное ранее и не получившее возражения или хотя бы объяснения (толкования) введенных терминов.
