• «Давайте уж мы доведем переговоры до конца. После чего разойдемся. Итак…».
Прием «Вынесение некоторых вопросов “за скобки”»
Обсуждение только тех вопросов, по которым нет явных разногласий. Создание атмосферы взаимного согласия и быстрого разрешения проблем. Получив требуемую «атмосферу», предложить противнику решение «еще одного вопроса», показывая ему интонацией его «малозначительность». На самом же деле это и будет самый важный для вас вопрос переговоров.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника доверие, «на волне» которого решить главное;
• создать атмосферу единения и взаимопонимания, в которой провести решение по главному вопросу.
Варианты исполнения приема:
• «Федор Михайлович, я очень рад, что у нас сегодня с вами полное единодушие по самым важным вопросам. Мне приятно работать с вами в атмосфере доверия и сотрудничества. У нас остались только небольшие вопросы. Если позволите…»;
• «Приятно иметь дело с человеком, который по самым важным вопросам имеет позицию, сходную с твоей. Спасибо, Ирина Петровна! И, пожалуй, у нас осталось всего несколько маленьких вопросов…».
Прием «Высмеивание позиции»
Суть приема – в закреплении себя в роли «родителя», дающего нелицеприятную оценку своему оппоненту, которого он автоматически переводит в роль «смешного ребенка». Безусловно, такая ваша позиция неприятна противнику. Она возбуждает в нем сильное переживание, заставляет его быть захваченным эмоцией. А это сильно мешает работе его разума.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность», «вина».
Прием применяется, когда:
• противник проявляет настойчивость и категоричность в удерживании своей позиции;
• необходимо вызвать у противника эмоцию, частично отключающую разум;
• нужно заставить противника оправдываться, а значит, отступать.
Варианты исполнения приема:
• «Ну вы и насмешили. Кто же по этим ценам у вас вообще будет брать?»;
• «Это смешно, право. Неужели вы думаете, что на этих условиях кто-то с вами согласится работать?»;
• «Не смешите меня»;
• «Это, скорее, знаете, этакий смех сквозь слезы»;
• «Ваша клоунская позиция не вызывает бурных аплодисментов. Не смешите…».
Прием «Высокая позиция», или «Захватить роль “хозяина”»
Смысл приема в том, чтобы быстро захватить в разговоре позицию «хозяина». Суть приема сводится к тому, что противнику нужно дать либо задание, либо оценку. И то и другое делает «старший». Еще это может быть сделано через третье лицо (кого-то из подчиненных) вроде секретаря или водителя. Например: «Надеюсь, мой водитель довез вас без существенных претензий к его профессиональным обязанностям?»
