• «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»;
• «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие).
Прием «Ва-банк»
Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;
• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.
Варианты исполнения приема:
• муж – жене: «Решай: или я, или он»;
• «Ты идешь или остаешься?»;
• «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»;
• «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?».
Прием «Вам может показаться, но…»
Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие у партнера;
• расширить картину мира противника;
• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.
Варианты исполнения приема:
• «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;
• «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»;
• «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…».
Прием «Взять на гордость»
Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с партнером и войти в доверие;
• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;
• «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»;
• «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише».
