• «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»;
• «Поскольку мы всегда рядом с вами…»;
• «Мы же всегда с вами находили общее решение».
Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность»
Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм».
Прием применяется, когда необходимо:
• усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага;
• намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»;
• сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению;
• напугать противника, чтобы он поскорее принял решение.
Варианты исполнения приема:
• «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»;
• «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»;
• «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»;
• «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком».
Прием «Будущие потери»
Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство».
Прием применяется, когда необходимо:
• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;
• объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»;
• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»;
