Картина мира – термин, определяющий видение человеком своей жизни во всех ее проявлениях. Картина мира у каждого своя. Своя, потому что у каждого она формировалась в своей среде, точнее, в нескольких наиболее важных средах: семье, школе, дворе детства, любви. Поэтому нет людей с абсолютно одинаковыми картинами мира. В связи с этим и возникают разногласия. Ибо каждый человек в ситуации видит сначала свою картину мира.
Неадекватность картины мира – невозможность (неспособность) видеть детали или всю полноту картины мира. Это неумение человека быть в контакте с реальностью, с тем, что есть здесь и сейчас.
«Приблизиться к оленю» – термин Сунь-Цзы. Он обозначает, что для того, чтобы «не промахнуться» во время переговоров, необходимо уточнять, расспрашивать, заглядывать, пересчитывать, прояснять, обращаться к… обращаться через… до тех пор, пока картина мира не станет абсолютно адекватной. «Приблизиться к оленю» – это единственная возможность понять картину мира своего соперника. Понять, чтобы изменить в дальнейшем, если это потребуется.
«Гость» и «хозяин» – термины, определяющие главные роли в переговорах. «Хозяин» задает вопросы, «гость» должен на них отвечать.
«Струны души» – эмоционально-чувственные реакции психики человека на различные раздражители из внешней среды.
Суть приема – описание действий, которые необходимо предпринять для обеспечения качественного выполнения приема.
Смысл приема – цель, разумное обоснование того, для чего выполняются действия, определенные приемом.
Глава 3. Приемы для переговоров
Прием «“Авторитетность” заявления»
Суть приема заключается в озвучивании оппоненту своих регалий, достоинств, квалификации, чтобы он понимал, с каким «авторитетом» имеет дело.
Прием используется, как правило, в позиционной борьбе. Он позволяет расположиться «на выгодной местности», с которой удобнее атаковать, если атака как таковая вообще понадобится. Лишив человека «права на незнание», вы ему как бы предлагаете выбор: вступать в борьбу с «профессионалом» или сразу капитулировать (признать свое полное или частичное поражение).
Надо иметь в виду, что часто этот прием-уловка применяется «от слабости». Для наступающего он может быть «последним оплотом обороны», хоть он пытается представить его как наступательный прием, понимая, что «наступление – лучшая защита». Защищающемуся остается только «приблизиться к оленю», чтобы до конца понять степень его истинного профессионализма.
