Глава 2. Некоторые термины
Переговоры – коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров, поиск совместного решения проблемы («Википедия»).
Переговоры – это управленческая борьба, о которой писал в своей книге «Искусство управленческой борьбы» Владимир Тарасов. Борьба, потому что:
• у сторон несовпадающие картины мира (не бывает двух абсолютно совпадающих картин мира, всегда найдутся разногласия), и каждая из сторон считает, что опирается на свою картину мира;
• каждая из сторон прогнозирует свою победу (если прогнозы у обеих сторон переговоров совпали, то борьбы не происходит, но если прогнозы разные, то идет борьба до тех пор, пока прогнозы не сойдутся);
• есть выгода, за которую ведется борьба, которая либо достанется одной из сторон (той, которая на момент деления окажется сильнее), либо будет поделена в определенных пропорциях в соответствии с достигнутыми результатами.
Деловая борьба – борьба за конкретную выгоду, которая может достаться одной из сторон (если она неделимая) или может быть разделена в соответствии с силами сторон на момент окончания борьбы. Если сравнивать с военным искусством, то деловая борьба – это бой. Как говорил, кажется, Карл фон Клаузевиц, «бой – это измерительная процедура духовных и физических сил сторон». Другими словами, кто победит (у кого окажется крепче дух и/или больше физической силы), тому и достанется выгода. Так и в деловой борьбе: выиграть бой – это значит измерить, чей прогноз относительно другой стороны точнее. В деловой борьбе выгода на двоих одна. И тот, кто победит, либо всю выгоду заберет себе, либо поделит ее с противником в той пропорции, в которой посчитает нужным.
Позиционная борьба – борьба за занятие более выгодной позиции в переговорах (получение незанятой выгоды, расположение к себе союзников, получение приоритетного положения по отношению к ресурсам и т. п.) и/или создание у противника неадекватной картины мира. При позиционной борьбе каждая сторона стремится к своей выгоде, по возможности как можно менее заметной для другой стороны. Позиционную же борьбу можно сравнить с маневрами, разведкой, занятием незанятой выгоды (например, высоты, окопа или блиндажа), ложными выпадами.
Умение вести позиционную борьбу во многих случаях помогает сторонам уйти от прямого столкновения. Та сторона, которая к определенному сроку займет более выгодную позицию, будет иметь превосходство при будущей деловой борьбе. Проигравшая в позиционной борьбе сторона может отойти, предоставив второй стороне забрать выгоду, понимая, что при таких позициях сторон прямое столкновение теряет смысл, ибо еще до боя ясно, кому что достанется.
