В приеме скрыта манипуляция на струне «страх».
Прием применяется, когда необходимо:
• усилить свою позицию, показав противнику свою квалификацию (компетентность) в обсуждаемом вопросе;
• показать противнику свое превосходство и от этого всю бессмысленность борьбы для него;
• напугать противника;
• лишить противника «права на незнание»;
• захватить позицию «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «Я вам авторитетно заявляю…»;
• «Я, как ученый, занимающийся этим вопросом последние двадцать лет, заявляю, что…»;
• «Я, как кандидат наук, считаю, что…»;
• «Я, как эксперт в вопросе…»;
• «Я за пятнадцать лет работы в моей должности никогда не слышал, что…».
Прием «Аналогичный случай»
Суть приема в том, чтобы показать противнику имеющийся опыт, прожитый ранее. Лишить его незнания того, что раз у вас есть этот опыт, то, значит, есть и решение (технология) выхода из создавшегося положения, чего может не быть у противника. Это тот маневр, который поможет «правильно» расставить между участниками переговоров роли «гостя» и «хозяина».
В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым» и «здравый смысл».
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свой опыт, напугать его своей «опытностью»;
• уверенность и готовность вступить в борьбу, если противник этого захочет.
Варианты исполнения приема:
• «У нас был аналогичный случай…»;
• «Мы не раз уже переживали похожую ситуацию…»;
• «Как-то раз была похожая история…»;
• «Плавали, знаем».
Прием «Блеф»
Суть приема – в показывании противнику искаженной (переполненной или неполной) картины мира. Блеф может выражаться и в показе оппоненту эмоций, которые не отражают истинной реальности. Смысл этих действий – в создании у противника неадекватной картины мира и, как следствие, неадекватной реакции на нее.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «жадность», «страх», «желание казаться значимым», «порядочность» и др.
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, чтобы сделать свою позицию доминирующей;
• свою силу в безразличии.
Варианты исполнения приема:
• «У нас уже есть хорошие договоренности с другими компаниями»;
• «А вот фирма Х нам уже дала цену на десять процентов меньше вашей. Что скажете?»;
• «У них в стоимость входит доставка. Точно. Вот мы и рассчитываем на то, что и вы включите ее в свою стоимость».
Прием «Блоки и союзы»
Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».
