Не оригинальничайте. От хитроумной вступительной фразы нет никакого толку, потому что она порождает такой же хитроумный ответ.
Каков вопрос, таков и ответ.
У англичан есть пословица – задайте глупый вопрос, и вы получите глупый ответ.
Самый легкий, самый простой способ начать беседу и завоевать внимание Клиента – это просто назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Доброе утро, господин…».
Представьте себя и свою компанию
Если вы позвоните и просто скажете: «Доброе утро, господин…, я Владимир Иванов из компании АВС», собеседник не поймет, кто вы такой и что это за компания АВС. И, скорее всего, он ответит не так, как вам надо. Следовательно, вы должны представиться подробнее.
Следует встроить в разговор краткое вступление или рекламную реплику. Например, вы можете сказать: «Доброе утро, господин…, я Владимир Иванов из компании АВС. Наша компания является крупнейшей в области… Среди наших Клиентов…». Или что-то в этом роде.
Объясните причину своего звонка
Скажите просто: «Я звоню вам, чтобы…». Очень часто цель первого звонка – договориться о встрече. Но если вы скажете просто: «Я звоню, чтобы договориться о встрече», вы не дадите человеку возможности согласиться на ваше предложение. Поясните. Скажите, например: «Я звоню, чтобы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой системе…, а также продемонстрировать, насколько она сможет повысить продуктивность… и т. д.».
Сказанное складывается у собеседника в цельную картину. Теперь собеседнику все ясно. Вы звоните не затем, чтобы представиться. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать ему какие-то вопросы. И уж, конечно, не затем, чтобы заключить сделку! Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу, интересную для собеседника. И только.
Здесь важно не попасть в ловушку. Например, если вы скажете: «Я звоню вам, поскольку мне кажется, что вы заинтересуетесь нашей компанией и захотите узнать о ней побольше», то возможными ответами могут быть такие: «Конечно, пришлите мне вашу брошюру», «Да, пришлите мне что-нибудь» или даже «Спасибо за звонок».
Произнесите вопросительное или оценочное утверждение
Гораздо лучше будет сказать так: «Господин Петров, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми нам приходилось работать…», – и здесь будет уместно вставить несколько названий реальных фирм. Можно упомянуть компьютерную компанию, страховую медицинскую организацию и т. д. Все вместе может звучать так: «Я уверен, что вы, подобно компании…, заинтересованы в более эффективной работе своих…». Таким образом, вы упомянули название организации, которая может вас порекомендовать. И вот тут ваш собеседник, скорее всего, скажет: «Да, я заинтересован».
