Как продавать продукты трудного выбора - Александр Павлович Репьев

© А. Репьев, 2015

© ООО «Библос», 2016

Зачем нужна еще одна книга о продаже, ведь их и так предостаточно на рынке. Среди них есть и неплохие. Однако, к сожалению, во многих текстах можно встретить массу бесполезного и… даже вредного, причем не только в частностях, но и в исходных положениях. Многие книги, причем не только российские, чаще всего толкуют только о технике личной продажи, причем не всегда правильно.

Многим авторам неведомо то, что фундаментом успешной продажи является маркетинг, маркетинговое мышление, понимание того, как Клиент принимает решение о покупке.

Словом, во многих книгах о продаже мало маркетинга и мало Клиента-покупателя.

Настоящая книга представляет собой попытку исправить этот недостаток. В ней процесс купли-продажи представляется в контексте маркетингового мышления и клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя).

Клиентоориентированный продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать! Для этого он для начала должен осознать, что сплошь и рядом Клиент не умеет покупать продукты многих категорий, т. е. он не обладает достаточной квалификацией, чтобы принять правильное решение о приобретении продуктов, особенно продуктов трудного выбора: он не знает правильных критериев покупки, а его потребности часто смутны.

Из этого следует, что продавец и разработанные в помощь ему маркетинговые инструменты продаж должны, среди прочего, обучать покупателя-«чайника» правильным критериям покупки и создавать у него «информированные» потребности.

В книге много внимания уделяется содержанию продажи – разработке и доведению до потенциального покупателя продающей информации, особенно продающих моментов продукта и фирмы.

Основной упор в книге сделан на продукты трудного выбора, которые обычно требуют серьезной консалтинговой продажи. Это касается как В2С, так и В2В.

Содержание книги – это квинтэссенция идей, усвоенных мною на курсах по продажам в разных странах; опыта адаптации западных методик продаж к российской действительности. Особенно ценен для меня мой личный опыт продаж, в основном продуктов трудного выбора. Книга также отражает мой немалый опыт практического маркетолога и копирайтера.

В книге разбирается много примеров продуктивного маркетингового мышления. Их «возраст» различен. Любителям «кейсов» исключительно из данного десятилетия и данной страны я могу сказать следующее: анализ замечательного примера столетней давности может научить пытливого продавца и маркетолога большему, чем что-то произошедшее вчера. Некоторые примеры взяты из моей практики.