Постарайтесь, особенно вначале, послушать себя в записи. Отметьте свои сильные и слабые качества – развивайте первые и устраняйте вторые.
Шлифовать навыки помогают ролевые игры, в которых один из участников изображает продавца, а другой – покупателя. Можно делать видеозаписи таких упражнений и обсуждать их с другими продавцами. Некоторые оттачивают свои навыки, используя в качестве партнеров для таких игр своих родственников и друзей.
С опытом вы наработаете свои подходы, выражения, шутки и даже междометия. Вы будете меньше нервничать, появится уверенность.
Краткие презентации
Процесс покупки чаще всего контролирует покупатель, и продавец должен быть готовым ко всяким неожиданностям. Например, вы приготовились к 20-минутной встрече, но в последний момент ее приходится ужать в два-три раза. Будьте готовы с максимальной пользой использовать несколько минут и даже несколько секунд (например, при знакомстве на каком-то мероприятии).
Быть кратким сложно. Бытует фраза: «Простите, не было временим написать короче». Одного писателя попросили сказать несколько слов. «Мне очень жаль, – ответил писатель, – но чтобы выступить с десятиминутной речью, мне нужно готовиться к ней не менее трех недель». «А сколько же времени нужно вам на подготовку выступления в течение часа?» – «Три дня». – «А если придется говорить в течение трех часов?» – «Я могу начать прямо сейчас».
Продавец должен уметь выступать с «минутной речью», содержащей продающего материала на час. К этому нужно готовиться, поскольку далеко не все могут это делать сходу.
Желательно прописывать свои презентации, поскольку это дает больше возможностей шлифовать текст. Можно также наговаривать на магнитофон, проговаривать с членами семьи и т. д.
Жесткие требования должны предъявляться к языку презентации. Он должен быть простым: никаких слов-паразитов, никаких сложных оборотов и канцеляризмов! Вместо длинных слов используйте короткие. Не бойтесь ради краткости слегка отступать от норм грамматики.
Начните с того, как вы будете представляться незнакомым людям. Напишите и отшлифуйте пару фраз на 5–10 секунд, которые емко передадут то, чем ваша фирма занимается.
Если перед представлением вы прочли бэдж на груди человека и поняли профиль его организации, то вы можете использовать это для повышения ценности вашего представления для данного человека.
Если вы узнали, что человек работает, скажем, в банке, то вы получите некоторый шанс перевести отношения с ним в деловую плоскость, сказав что-то об успешном опыте вашей компании в работе с банками. И так далее. Импровизируйте!
