Как продавать продукты трудного выбора | страница 67

Клиенты очень ценят знание фирмой и ее продавцами специфики их конкретной отрасли. Так что продавец должен следить за всем, что в этой области происходит. В идеале ему в этом должен помогать маркетолог.

Даже самый талантливый и подготовленный продавец не покажет максимальных результатов без отличного информационного тыла, созданного маркетологами и копирайтерами (см. раздел «Инструменты продаж» на с. 97).

Мне запомнился такой эпизод. В свое время компания Digital Equipment Corporation заключила несколько крупных контрактов с российскими банками. Нам было приятно узнать от сотрудников московского представительства DEC, что основную работу по продаже выполнил разработанный нами многостраничный документ «Digital и банки» (рис. 27).

Рис. 27

Маркетологи компании разослали этот документ по крупным банкам России. Последующие встречи продавцов DEC с банкирами имели рабочий характер.

Мне доводилось общаться с обескураженными продавцами, которые после успешной работы в одной фирме переходили в другую компанию, предлагающую сходную продукцию. К их удивлению, там они таких же высоких результатов уже не показывали.

А ларчик просто открывался – в первой компании у них была отличная маркетинговая поддержка: продающий сайт и набор продающих материалов. Во второй компании ничего этого не было.

Отсюда следует рекомендация продавцам, раздумывающим о работе в той или иной фирме: проанализируйте уровень маркетинговой поддержки продаж в данной организации. От этого в значительной мере будет зависеть ваш заработок.

Маркетологам и руководителям отдела продаж следует разработать рекомендации по тактике личных продаж каждого продукта. К примеру, вы знаете, что во время разговора вам почти наверняка зададут такие-то и такие-то вопросы о вашей фирме и ее продукции. Ответы на эти вопросы должны быть заготовлены заранее. Звонить кому-то и встречаться, не имея заготовленных ответов на возможные вопросы – это все равно, что идти на деловую встречу без визитной карточки.

Самостоятельно или на корпоративном мозговом штурме обдумайте и отрепетируйте основные фразы по телефону и во время встречи. Это могут быть целые предложения, ключевые слова или выражения, которые вы обязательно должны использовать, разговаривая с покупателями.

Почему нужно делать такие заготовки? Потому, что ваша задача – уложить максимум необходимой продающей информации в минимальное количество слов и минут. Придумать такие фразы по ходу дела трудно, а иногда просто невозможно. Лучший экспромт – это подготовленный и отрепетированный экспромт.