От представления перейдите к краткой презентации своего предложения. Кратко изложите на бумаге ваши основные продающие моменты. Жесточайшим образом спрессуйте их в 30 секунд (т. н. «презентация в лифте»). Сделайте варианты на 1, 5, 10 минут. Предусмотрите то, как вы будете заполнять дополнительное время, если оно вам будет предоставлено покупателем.
Со сходной задачей сталкивается копирайтер, работая над рекламным текстом. Многие рекламодатели не знают, что чем меньше размер рекламы или время радио/ТВ ролика, тем сложнее задача. Это касается только тех рекламодателей, которые реально хотят получить финансовую отдачу от их рекламы.
Один из опробованных принципов копирайтинга – из длинного текста легче сделать короткий. Весь вопрос в том, что убирать, а что оставлять. В свое время я использовал такой прием. В распечатанном длинном рекламном тексте я красным цветом выделял то, что я могу выбросить в первую очередь; синим – во вторую. Помогало.
Знание продуктов и отрасли
Выше мы говорили о том, что продавец должен знать ПМ продуктов и своей фирмы. Это самое главное.
Но ему также важно знать как можно больше о технических и прочих характеристиках продуктов своей фирмы. Кроме того, продавец должен знать общие характеристики и тенденции развития соответствующей продуктовой категории.
Владеющий этими знаниями продавец внушает уважение. Ему легче парировать «технические» возражения Клиентов, ему легче обосновать выгодность тех или иных характеристик для данного Клиента и т. д. Отличное знание продуктов особенно важно при встречах с техническими специалистами покупателя.
Для пополнения запаса знаний продуктов следует читать техническую документацию и литературу, встречаться с техническими специалистами, участвовать в технических семинарах, проводить совместные круглые столы по моделям продуктов, целью которых могло бы быть выявление максимального количества преимуществ (ПМ) и недостатков той или иной модели.
При поступлении новых продуктов следует проводить для продавцов не только маркетинговые, но и технические семинары, а также заставлять их поработать на данном оборудовании. При поступлении на Xerox я пару недель поработал учеником ремонтника.
Продавцов следует информировать о появлении продуктов конкурентов, особенно когда они по определенным критериям превосходят соответствующие продукты фирмы.
К сожалению, во многих фирмах, особенно продающих технологичные продукты, подготовка продавцов состоит только из знания продуктов.
