Тщательно отобранный, обученный и поддерживаемый информационными каналами продавец стоит десяти необученных новобранцев. Для творческой личности продажа может быть очень интересным и выгодным занятием. Какими же качествами должен обладать хороший продавец?
Я начну с неожиданного. Хороший продавец должен уметь хорошо работать и желать хорошо зарабатывать. Последнее вроде бы очевидно, но только не в постсоветском пространстве. В СССР принцип «от каждого по способностям, каждому по труду» существовал только на бумаге, поэтому многие стремились, и до сих пор стремятся, не зарабатывать, а «получать». Мне все еще доводится встречать продавцов, которые довольствуются небольшим заработком, не используя возможности заработать больше. Отсюда следует необычный вывод:
Хороший продавец должен быть жадным до денег и успеха.
На месте юных психологинь, которые украшают собой отделы HR, я бы это учитывал.
Однако желания хорошо заработать еще недостаточно; нужно еще уметь заработать, при этом не причиняя вреда своей фирме из-за отсутствия профессиональной подготовки и умения общаться с людьми.
Профессионализм продавца определяется многим. Чтобы добиться успеха в продаже, скажем, оборудования, мало досконально знать его технические аспекты. Нужно также обладать рядом ценных человеческих качеств: терпением и аналитичностью, быть психологом и педагогом, уметь быстро реагировать на ситуации и не теряться в состоянии стресса и цейтнота.
Хороший продавец должен быстро настраиваться на волну конкретного покупателя и находить индивидуальные подходы, ибо люди принимают решение о покупке по-разному.
Как и в любой профессии, для профессионального продавца важна многоплановая подготовка. Неподготовленный продавец не только плохо продает, но и наносит ущерб репутации фирмы.
Чем серьезнее покупка, тем напряженнее себя чувствует покупатель, и тем благодарнее он будет за проявление заботы и внимания.
Выше я приводил слова основателя Wal-Mart Сэма Уолтона о важности улыбки продавцов.
