Копир стал продаваться достаточно успешно.
К сожалению, в некоторых компаниях имеет место противостояние маркетологов и продавцов, причины которого могут быть разными. Виноватыми могут быть обе стороны, но чаще всего виноваты маркетологи, или скорее псевдомаркетологи. Так что, если они вызывают недовольство продавцов, то оно оправдано.
Хорошим клиенто-маркетологам также бывает трудно работать с псевдопродавцами. В этой ситуации также виноваты маркетологи – они должны обучать продавцов.
Пособие по продаже
Клиенто-маркетолог должен постоянно думать о том, как и чем еще он может помочь продавцам. Легче помогать продавцам, когда они работают в штате компании. Труднее это делать, когда продажами конечным потребителям/пользователям занимаются продавцы отделений компании или сторонней организации. В последнем случае стоит полагаться на разного рода маркетинговые документы и семинары.
На Западе принято выпускать продукт на рынок в сопровождении пособия по продаже (Sales Guide). Этот очень полезный документ содержит все сведения о продукте и его применениях, его продающие моменты, продуманные ответы на типичные возражения Клиентов, рекомендации по работе с разными сегментами рынка и даже образцы коммерческих предложений для разных сегментов. Замечательно, если пособие содержит тексты кратких презентаций («презентация в лифте») и анализ опыта лучших продавцов компании. Это облегчает жизнь продавцам и увеличивает продажи.
Подбор и обучение продавцов
Маркетологи должны обязательно принимать участие в подборе продавцов. На какие качества кандидатов на должность продавца они должны обращать внимание прежде всего?
На первое место среди качеств и умений продавца я ставил и ставлю не технические навыки и знания, а заботливое отношение к покупателю, доброжелательность.
Отсюда следует, что хорошими кандидатами на должность продавца являются те, кто обладает доброжелательностью от природы, кто располагает к себе, кто умеет искренне проникнуться проблемой покупателя.
К сожалению, такие люди встречаются не так часто. Джон Рокфеллер говорил: «Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете». Это действительно редкий товар, и на него имеется постоянный спрос.
А как выявить в человеке это редкое качество? Мне понравился прием, который использует одна западная компания при подборе продавцов. Группу кандидатов усаживают в зале; каждый по очереди выходит на сцену и выступает. При этом рекрутеры наблюдают за лицами сидящих в зале, обращая внимание на тех, кто сопереживает выступающему.
