Как продавать продукты трудного выбора | страница 51

Рис. 20

Для рационального выбора каналов и их эффективного использования также требуется маркетинговое мышление.

Количество доступных каналов и инструментов постоянно растет. В жизнь властно вторглись новые информационные технологии.

Рассмотрим некоторые из каналов.

Сайт. Статистика продаж (запродаж) через Интернет постоянно растет. Сайт, разумеется, если он грамотно сработан, может решать массу «продажных» задач. Он может предоставлять потенциальному покупателю круглосуточный доступ к продающей информации, если она имеется. К сожалению, сплошь и рядом ее нет.

Упаковка. Что «продает» в магазине самообслуживания, особенно когда вблизи нет продавца? Упаковка, только упаковка!

Вот как это неплохо делает упаковка довольно сложного инструмента, продукта трудного выбора (рис. 21).

Рис. 21

К сожалению, многие фирмы не сознают продающей функции упаковки. Они не понимают важности маркетинга упаковки, полагаясь во всем на дизайнера.

Выставки-продажи (или шоу-румы). Они могут служить серьезным подспорьем, особенно когда они правильно организованы и оснащены поясняющими материалами и проспектами так, что не только продукты, но и отдельные компоненты могли бы продавать сами себя. Грамотная организация выставок-продаж позволяет свести к минимуму количество задействованных продавцов.

Магазины. Многое из сказанного о выставках-продажах относится и к магазинам, особенно магазинам самообслуживания. К сожалению, редко можно встретить магазины с правильно организованным и насыщенным информационным пространством.

В торговых залах в последнее время стали применять разнообразные средства информации, в т. ч. и электронные (рис. 22).

Рис. 22

Продуктовые семинары. Опять же, если их грамотно планировать и проводить, они могут очень способствовать продажам. Мой опыт показывает, что наиболее эффективны семинары, на которых выступают не только производители, но и успешные и известные пользователи соответствующей продукции.

Вебинары (интернет-семинары). Это эффективное средство мультимедийного интерактивного контакта с удаленными потенциальными покупателями. Их популярность, как инструмента продаж и образования, растет. Потенциал Интернет для продаж мы рассмотрим ниже.

Рекламные фильмы. Такие фильмы на любых цифровых носителях могут быть очень эффективными инструментами. Сценарий и текст должны писать маркетологи и копирайтеры. Если это поручается киношнику, то вы можете получить красивый фильм, который ничего не будет продавать.